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报告内容 第一部分：前言 第二部分：各机构2011标准业务发展概况 第三部分：2012年标准业务规划 第四部分：2012年度工作计划 第五部分：2012年电销中心发展措施 目前团队的不足 一、管理上没有跟上业务发展要求 （1）对业务发展情势估计不足； （2）工作方法和技能有待提高，团队管理还停留在粗放式管理阶段； （3）各级别作业流程缺乏，工作效率低； （4）新坐席的成长速度未达到预期。 二、应对市场反应迟缓 （1）没有足够的市场调研，对市场变化不敏感； （2）缺乏应对市场变化的手段。 （3）对市场的竞争形势预估不足，各项考核指标的缺乏客观的设定 第三部分 2012年标准业务发展规划（名单需求） 山东省电销标准业务发展思路 中国大地财产保险股份有限公司 电话销售中心：徐凯飞 2012年1月29日 1 第一部分 前言 电销标准业务起步于2008年，前期主要在济南地区开展业务。后因市场开拓等多方因素项目关停。 2010年7月，山东标准业务重新启动，成立山东一团队，主打济南，临沂，淄博，潍坊地区。 2011年2月，山东二团队成立，主打烟台，威海地区 2011年4月，拆分山东一团队，成立山东三团队，主打东营，淄博，潍坊地区。 2011年5月，山东四团队成立，主打济南，临沂。 2011年6月，山东五团队成立，主打德州，日照，泰安，济宁地区 2011年12月，山东六团队成立，主打聊城，泰安地区划分进去。 2012年1月，山东一团队拆分，济南，临沂单独成立团队。 2011，在各级领导的关心和支持下，我们的队伍壮大了、团队基本搭建完成，为后面大发展的奠定了坚实的第一步！ 2 3 第二部分 2011年各机构业务发展概况 4 以上根据2011年度项目实际人均产能测试，其中如排除呼入，续保保费贡献，呼出保费人均产能当中，东营、烟台、临沂、济南、聊城、菏泽、德州6家机构人均产能在48万左右。 第二部分 2012年标准业务规划 山东省2012年电销标准业务规划 业务类别 呼出业务（万） 呼入业务（万） 续保业务（万） 代续保业务（万） 2012保费目标 5000 430 1183 300 2011年已完成保费 1551 167 228.2 0 业务类别： 1、呼出业务：电销中心提供客户资源，与公司核心业务系统匹配，去除渠道冲突，抢占新业务； 2、呼入业务：客户主动拨打95590咨询承保，抢占新业务； 3、续保业务：电销中心上年DDK业务续保DDK业务； 4、代续保业务：由机构提供渠道，电销中心呼出团队为机构代呼出业务。 5 第三部分 2012年标准业务规划（保费计划、人力需求） 人力需求：1、需要分公司及机构提供招聘渠道；为我们机构自己的团队增添人力；2、中心加大招聘力度，区域内部拓展中介渠道，鼓励员工推荐坐席； 91 187 96 1,910,125 6000 5000 山东汇总 5 2 0 2,112 100 100 山东七组 莱芜中心支公司（未开设） 5 5 0 58,744 100 100 山东七组 滨州中心支公司（未开设） 9 13 4 135,697 150 150 山东五组 济宁中心支公司 3 7 4 77,366 200 200 山东五组 日照中心支公司 6 14 8 148,520 600 500 山东五组 德州中心支公司 8 15 7 32,940 500 400 山东四组 菏泽中心支公司 11 17 6 176,923 300 300 山东四组 潍坊中心支公司 7 9 2 90,231 200 200 山东三组 淄博中心支公司 0 12 12 128,674 700 550 山东三组 东营中心支公司 8 9 1 99,616 200 200 山东六组 泰安中心支公司 6 18 12 187,024 500 400 山东六组 聊城中心支公司 1 7 3 76,359 200 200 山东二组 威海中心支公司 1 14 13 149,719 600 500 山东二组 烟台中心支公司 10 20 10 200,307 800 550 临沂团队 临沂中心支公司 3 5 2 52,330 150 100 山东一组 枣庄中心支公司 8 20 12 293,563 700 550 济南团队 济南中心支公司 欠缺净人力 名单可支撑人力 目前人力 目前各地区全年名单 2012年挑战目标 2012年保费任务 所属团队 中心支公司 6 12.89% 30.01% 19.94% 37.16% 山东地区汇总 100.00% 0.00% 0.00% 0.00% 莱芜公司 26.94% 73.06% 0.00% 0.00% 滨州中支 8.20% 41.0