至上礼品-医药行业促销礼品的选择.docVIP

每一个从事医药行业的人，不管是OTC，还是医院销售，都会碰到给客户送礼品，每个人选择礼品的办法都会不同，一下是我的一点建议来给大家做参考。 　　一．OTC方面： 　　分为消费者和药店营业员及商业客户3方面 　　1．消费者方面 　　真对消费者严格的来说不是礼品，而是赠品，除非商品单价高，利润奇高，也可做为礼品。 　　医药赠品必须符合3原则，价低，耐用，常用 　　（1）价低：价格越低，赠品在成本所占的比重越小，对医药企业负担少。而且消费者也不会因此觉得药品利润过高。我个人觉得赠品价格不应占零售价的20%以上。 　　（2）耐用：如赠品是铁制品，拿回家放些日子，就生锈，就对产品形象不好了。越能在消费者手中存活长越好，如陶瓷杯，虽然易碎，但放久是没问题的。 　　（3）常用：经常用可以对产品增加印象，因为赠品上有产品标志。但是千万别把治痔疮的药名印在广告杯上。 　　赠品种类很多：如笔，杯，毛巾，鼠标垫，洗衣粉，等等，主要看自己产品适合哪一层次消费者， 　　2．药店营业员 　　我们发现药店营业员往往都是女人，由其是女孩子居多。她们的需求其实并不多，厂家如果能有效的找到她们的需求，应该能够事半功倍。 　　￥￥返利是一方面，礼品也是个很好的沟通渠道，我发现很多厂家送笔送毛巾，送杯子。但现在的厂家都送，对营业员来说麻木了。就拿杯子来说，相同的送杯子我会送有女孩子喜欢花面的杯子如玫瑰花花面，不会用印有产品名的杯子，因为给药店营业员礼品良好关系远远大于广告效应。如果确要广告效应，可以把商品名印在杯子底部 　　还有一点是礼品能让业务员跟营业员马上打成一片，如魔术扑克，或剥蒜棒等新奇产品，让营业员感兴趣，也对业务员有好感，从而下一步工作顺利。礼品价位在10元左右足以。 　　3．商业客户 　　商业客户包括药店经理，以及配送医药公司负责人，等等。 　　这些客户跟医院销售当中客户类似，就不在这里论述。 　　二．医院销售客户 　　医院销售客户分为临床医生，临床枪手和VIP客户 　　1．临床医生：这里指的临床医生为凡是可以有处方权的医生。只要有可能开自己药品的医生都在此一类。做临床工作虽然培养枪手尤其重要，但积少成多也是不可忽视的。 　　本人建议这一类尽量少用现金激励，尽量用专业知识去沟通，以及用价低礼品来沟通。 　　目前医药行业严管情况下，既做到面面俱到，又减少目标的方法就是炮轰枪手，蜻蜓点水各个临床医生。 礼品有很多种，陶瓷茶壶，瓷器，工艺品等，价格控制在100元以内。 　　2．临床枪手：外企用所谓的学术推广即变相激励方法去激励枪手，国企大部分用直接的方法激励。各有各的千秋，本人不予置评。 　　但也不能忽视礼品的功效。爱贪便宜是人的本性，而且￥￥奖励往往让枪们觉得理所当然，所以每次少量配礼品加￥￥会让他们很舒服，也会觉得你会做人，成本也控制在100元以内。 　　当然，过节的时候可以适当增加。 　　3．VIP客户。 　　针对主任级别以及院长级别就不能这么寒蝉了，不过针对医院规模及各个地区有所不一样，我这里说的是省会城市3甲医院。 　　为了节省成本，而且，让客户感觉到我的诚意最好的办法是了解礼品的购买渠道， 　　我给客户送礼不会超过100元，但客户会感觉这个礼品至少200-400元之间。举上个月的例子用70元购买的陶瓷保鲜碗套装送了客户，客户在百货商店看到完全一样的产品卖166元，感觉礼品送的礼品不错。