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第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
第二节 商务谈判的基本原则
第三节 商务谈判的要素与类型;导入:; 第一节 商务谈判的概念和特征;二、商务谈判的含义;商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
从概念中表明商务谈判是利益的协商,不是你死我活的争斗。;商务谈判是科学性与艺术性的统一;案 例;1、谈判目的的经济性
“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”;商务谈判的价值评判标准;案例分析; 有一对夫妇,收入并不高,却非常追求生活的格调。有一天,在翻阅杂志的时候,看到了一只作为广告背景的古玩钟,他们立刻被它迷上了。“亲爱的,这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗?把它摆在咱们的客厅里一定很美!”妻子说道。“确实非常漂亮!”丈夫完全赞同妻子的观点,“只是不知它卖什么价钱,广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了,他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况,他们决定以500元作为钟的最高价格,只要不超过500元,他们就买下来。功夫不负有心人,经过三个月的寻找,他们终于在一个古董展销店发现了目标。
“就是它!”妻子兴奋极了。 “没错,跟杂志上一模一样,真是美极了!”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况,“一定要记住,我们不能超过500元!”他们走进展厅,发现古老的挂钟的标价是750元。 ; “算了,咱们回去吧,咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说,”丈夫并没有死心,“我们可以试着让他们降点价,我们已经找这么久了,好不容易找到了,怎能轻易放弃呢?”他们商量了一阵,决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫,丈夫甚至认为,既然已经寻找了这么长时间,那只挂钟又确实漂亮,如果能有600元买下来,也可以。
丈夫整整自己的领带,挺起胸脯走到售货员面前,说道:“我看到你们一只小挂钟要卖,我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么,我要给你的钟出一个价,只出一个价。我肯定你会感到震惊!”他停顿了一下,观察效果,然后鼓起勇气宣布:“我的出价是250元。”出乎他的意料,钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下:“给您,卖啦!”
居然在1秒内做成生意,售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要,并以此作为发展长期顾客的前提。;你们很有诚意,我以这么低的价格卖给你们,虽然这次没赚到什么钱,但只要你们满意,觉得我们店是不会欺骗顾客的,那以后就是我们的长期顾客了,没准还会介绍别的顾客来呢?这次老板肯定会表扬我啦!”
听到售货员的回答,丈夫第一反应是什么?兴高采烈呢?他决不会对自己感到满意的。“我真傻,我应该只出150元。”他的第二个反应是:“是不是我的耳朵出毛病了?要不就是这只钟有毛病!”
尽管如此,他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了,与客厅的环境也非常和谐,但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上,他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡,以为这只挂钟很快就会散架,因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。;问题:
(1)为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟,还会有那样痛苦的感觉,问题出在哪?
(2)售货员有什么问题?
(3)你认识到了什么谈判要点?;分析:
(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。
(2)谈判策略上的错误,不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱,还有心理。
(3)在激烈的竞争中,没有万能的武器,所以谈判要有适当的方法。;第二节 商务谈判的基本原则;案例;二、尽量扩大总体利益
谈判的本事,在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的努力降低成本、减少风险,使双方的共同利益得到增长,以最终使双方都有利可图。;案例分析:分橙子 ; 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕,岂不是对双方都更为有利吗?
请回答:
(1)为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法?
(2)在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案?;三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面
公开项目,让对方参与公平竞争,从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压价方式,诱使对方作出让步。
;案例; 四、明确目标 善于妥协
由于双方对同一问题的期望值存在差异,而导致谈判进程受阻。事实上,在很多情况下,大家只要认准最终目标,在具体的问题上,完全可以采
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