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分销渠道的建立 慎其始者，善其终！ 甄选代理时常出现的问题 潜意识认可 盲目出击 唐突深入 满足拿来先用，缺乏长远考虑 被“热情”吸引 用“心”决策而不是用“脑” 过早乐观 代理商甄选推荐步骤 第一步：建立区域代理备选数据库 需不断积累 来源参照策略制定部分的甄选来源即可 一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈 参看“代理商甄选初选表” 第二步：确定宽度覆盖率的实施策略 区域代理商的数量 区域代理商个体所能达到的销量 兼顾客户覆盖的平衡 实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划 初步估算代理商数量的方法 渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 N=成本集合/单机毛利润， N0=N/每个代理商的估算销量 终端客户覆盖法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重 第三步：走访调查 比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强 第四步：比照甄选经销商 综合比照 内在的吸引力： 资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验、销量 外在的合作态势： 销售积极性、合作态度、管理水平 形成甄选矩阵图 第五步：谈判确定经销商 分析经销商的需求 例：我们的经销商来自： 从工作内容： UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等 从业内经验 竞品经销商、新入经销商、发展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经销商 从整体规模 超大型、大型、中型、小型 谈判前分析对方的整体情况 发展中的大型UPS代理商： 运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快 核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益 应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等 访前分析对方的整体情况 成熟的系统集成商 运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点 核心需求：利润通过项目产生、要求产品品质和服务、要求销售和服务支持 应对措施：强调产品性能、承诺帮助推展、服务支持和培训、承诺供货周期速度等 我们的公司和服务项目都有哪些优势 产品方面： 公司品牌形象方面： 合作运作方面： 市场拉动辅助方面： 市场推动辅助方面： 综合服务方面： 利润贡献方面： 改进管理方面： 共同长远发展方面： 区域经理个人人际方面： 代理商谈判常用技巧 让步渐小、对等 报价、呈现条件坚决简洁 挡箭牌 缠绕攻击 吊胃口 每次最多重点呈现三个卖点 喊冤哭穷 讨公平 暗示竞争、机会难得 短促出击 打压竞品 暗示：我了解底细 给对方理由 坚持、强调、再坚持、再强调 各阶段谈判接洽时的注意事项 初步接触 充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等 合作方式讨论 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们 促成签约 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等 谈判过程整体注意： 调研是基础 不要把门关死 拥有“四心” 不是所有人，都能成为你的伙伴 第六步：签订代理合同 深究细问、解释明确 避免“得意忘形” 称赞对方、强化合作信心 代理合同中的要素范例（说明：做什么、奖什么、罚什么） 市场保障金：数量、处罚情况 产品：买何种产品 客户：客户是哪一类 代理区域：地域区域范围 存货：存货信用额度、存在哪里、存多少、谁负责 配送安装：哪方承担 价格：代理价格、市场允许变化程度 奖励：指标奖励、反款奖励、超额奖励、专项奖励及各种不同的奖励方式（也包括均衡条款，如全国70%以上均未达到标准销量的情况） 销售指标：承诺完成销量 广告和促销：谁调查、谁策划、谁实施、谁分摊 售后服务：各方承担的义务，区划 合同期限：长度、续签条件 合同条款之外的要求 发展方向、经营思路 组织、人员构成 办公面积、库房面积、场所功能设置 内部管理模式、规范化程度、电子商务运作能力、 管理配合承诺、信息的收集、分析和反馈 销售直达零售 退换货的规定 产权和商标使用规定 经销商不得与厂商的销售经理有资金方面的直接来往，否则后果自负 厂家服务 备注订货单据样本 厂家组织机构说明和关键联系人 厂商的服务项目及必要的收费方式 渠道甄选中应注意的问题 避免坐商和盲目乐观 按程序办事，有足够的耐心 谈判中平等的势态 不同阶段不同目标 有疑问必须确定 甄选是不断进行的 * * 建立数据 宽度覆盖 走访调查 比照甄选 综合谈判 签订合同 客户、业界 合作者、宣传品 电话、上门 规模、运行、 经营、人员、 组织、信誉、 客户、专长、 合作、期望、 核实 代理商精选表 系统集成 分销商 零