女装彩妆导购技能培训.doc

彩妆导购技能篇 导购的基本销售技能部分 如何同顾客进行良好的销售开启和接触： 导购的接待语： 欢迎光临IANDBABY彩装，请随意看一下！ 导购要给顾客留下良好的第一印象 （微笑和赞美寓于服装导购的始终） 仪表-----着装得体、姿态端庄。 态度-----微笑、自信、热情。 赞赏-----准确的赞美和理解性的认可。（微笑和赞美寓于销售始终） 一个高级的导购，首先是一个善于沟通的销售专家。在顾客有看法和想法的时候，导购的回答首先要肯定和赞赏对方的想法、看法和行为。对顾客准确而清晰的赞赏，将得到对方的强烈好感和很大的心理满足，对服装销售有着极其明显的效果。 （要认可和赞赏对方，一句赞赏的话可能会产生意外的化学般的连锁反应） 赞赏的话术： 您一选衣服，就看出来您不是一般的人 一看您就是穿好衣服的人 您是一个挺有眼光的人，您真选对了 看出来您是一个理智和有主见的人 对于像您这样的成功人士来讲 像您这样的人士 一看您就是那种有实力的人 您选衣服的眼光很独到啊 您很懂衣服啊，挺内行、很识货 一看您就是挺成功的人，既有气质又有主见 看出来您的穿着不仅很时尚，而且很有品位。 很多人都会有您这样的想法 一看身上的服装，往往就能看出来一个人的文化理念 服装首先显示一个人的身份和观念 对彩装有兴趣的女士，您的艺术品味也不是一般的人 在耐用消费品的销售中，导购要尽量记住对方的姓氏或名字，当你尊称对方的姓氏时，她对你的感觉是良好的；当她再一次光临，你第二次尊称他时，她的感觉将是喜出望外的，对你的好感将是倍增的。 导购 姐姐，我姓李，请问您贵姓？（我姓王） 我称呼您王女士好吗？（在耐用品的导购中，尽量要知道对方的姓氏，以便于同顾客的沟通并赢得对方的信任。但你一定要先作自我介绍，才能询问对方的姓氏。这样做既让对方感到你很有礼、很重视他，又可能得到对方的回答。 王女士，一看您就是很重视服装品味的人，而且很会选衣服。 悬念式的产品介绍 顾客在购物时有求新、求异、求廉和从众的购买心理，导购要注意在销售中有针对性地引导顾客的需求。 导购 您好、欢迎光临IANDBABY彩装！请随意看一下。 顾客 奥，好（边点头边往里走）我就是随意看看。 导购 1、希望看一看时尚的最新款是吧？（或者说）您是想选最新款的是吧？ 2、（根据不同的顾客）您是想选一款适合您的是吗？ 您想选的是？ 3、看一下特价的新款吗？ 样式好价位也挺实惠的。 4、您看这的几款，很多人都看好了，（或者说） 卖得很好的，号都要不全了。 4、一定要学会有效的询问 利用询问的方法来促进销售的成功率： 从对方那里获得购买的具体信息 产生与顾客良好的双向沟通，引导对方发现自己在认识上的盲点。 如：请问是为你自己选的吗？ 喜欢简洁大气的时尚款式是吧？ 希望选那种有档次的、质量还挺好的是吧？ 您是选工作时穿的还是休闲的？ 您希望那种面料好、价格还实惠的是吧？ 您感觉色彩很协调是吧？ 您看一下，这里有些品牌穿上既舒适又有品味！ 喜欢那种款式时尚、色彩还不张扬的是吧？ 重述问题。--------探询对方的表达意思 我可以这样理解吗 您说的是它对你很重要是吗 变向问题：将对方的注意力转移到双方都赞同的话题上 例如：我相信您也同意------ 我们共同想法是------ 按照您的希望------ 使用提问的三个愿则：1、预见 2、耐心 3、倾听。。 5、服装说明是一个口头性说服+一个可视的服装演示过程。 同对方讨论你的产品的特性、优点、效能，告诉他有关的信息。 彩装说明的话术： 您也了解要想服装穿的更艺术更时尚，色彩的合理搭配是最主要的，是吧？ 您也了解有些人穿的很艺术很有品味，其中就是色彩的因素起了重要的作用！ 会穿衣服的穿的是充满魅力的色彩，不会穿衣服的就是五花八门的颜色。 色彩搭配好了给人的艺术和优雅的感觉就来了。 有的人衣服很高档，但上下一搭配却没什么效果了。 彩装就是讲求让得到它的人，在生活中的服装更艺术、更精彩。 要把服装的价值和价格联系在一起。 一个女性对服装色彩选准了、穿对了，气质就更好了；时尚的魅力就出来了。 服装的色彩选对了，自己都感觉的提神。 FAB（特征、优点、效用销售法）要多说对方有了这件服装后，将会产生怎样的效果，对他有什么样的突出作用，没有将会有怎样的遗憾和不足。 IANDBABY彩色女装注重色彩的艺术美，（特征）款式时尚、魅力优雅，（优点）您不需要考虑上下衣怎样的搭配，（效用）穿上后整体视觉很协调、很显一个人的气质！（效用）可能要没货了，我给您看一下优美适合您的号码。 6、价格异议的拒绝处理话术 太贵了？ 一看您就是穿好衣服的人！对您来说，是看衣服好、适合自己，主要的问题问题不是钱，是吧？我相信您也知道，