门店管理纲要.docVIP

PAGE 4 门店管理纲要 　　门店管理纲要是针对各门店日常业务开展及门店建设的一个指导性文件。本纲要涵盖门店管理计划、组织、控制、协调四大管理要素并进行深入分解后，制定相关政策与规定。营销控制制度及现场操作流程是本纲要的两大核心内容，希望通过本纲要的严格贯彻实施，真正以制度规范各门店所属人员的日常行为. 一、 门店销售组织工作 依据公司对各门店的两大基本要求： ——提高销售业绩，完善部门建设，制定市场营销部销售组织形态。 　　以服务性功能划分 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 销售 　　　　　　　　销售服务（狭义销售） 客户及行政服务 　　该划分均围绕一个中心， 即通过明确的服务功能划分，在部门统一指挥下取得优秀销售业绩。 销售服务人员组成：各门店销售主管、销售人员 客户及行政服务人员组成：客服人员 　　以行政管理条线划分　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　 　 总经理 　　　　 门店A 门店B（同A） 门店┄ 　　 签约中心 　　门店经理 客服人员 销售员 　　该划分是希望通过合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。上述两种划分在实际组织中可得到相应的统一。客户及行政服务人员隶属于客户签约中心，日常可分散安排在各门店中，承担相应岗位所要求的工作。 A ： 关于门店 　　门店是公司进行销售工作的基本组织形态。销售任务由各门店承担，各门店的计划与目标由各门店实施并完成，公司根据发展战略，对各门店下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，并指定业务操作与管理能力双强者为门店主管，全权负责对门店现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。同样依据能力绩效考评原则，对所有门店员工作进行评估，奖勤奖能，对不合适不合格成员及时调整下岗，重新培训后视进步成果决定是否再上岗。所有岗位名称的设定，仅仅是从服务功能性出发，并不代表实际的行政级别。 B： 关于客户（行政）服务 　　客户（行政）服务是销售工作取得完美销售质量的基础依赖，是销售服务的后续有效补充，涵盖公司内部行政服务与售后服务两大功能，以现有客服人员组成签约中心，由能力最强者牵头，作为各门店下辖的一个服务单位，为门店提供完整的售后服务，人员工作安排与管理仍由各门店主管统一负责，仍然保持直线型的垂直管理模式。 二、 门店销售计划工作 　　门店销售的工作计划性向来较为薄弱，为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在各门店中加强计划概念，经过分解认为下列计划是工作正常稳健开展所必不可少的。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 开业准备计划 门店开业计划 　　房源拓展进度计划 　　　售后服务计划 计划 月度工作计划 结合门店月度计划（业务计划） 结合部门日常管理工作（管理工作） 人力资源配置、储备计划 人力资源计划 核心干部培养计划 全员普训计划 （一）门店开业计划 门店开业计划包括开业准备计划、房源拓展进度计划、售后服务计划。 开业准备计划为门店内部计划，由总经理与门店主管共同制定。当门店拓展可行性研究完成后，立即制定。 房源拓展进度计划：由门店主管制定，即按门店辐射范围内房源存量情况编编制房源拓展进度计划，并于开业前制定完成。 售后服务计划：由签约中心制订，除按照常规现场操作流程展开正常工作之外，需针对特定项目的特殊要求制定具体实施计划，本计划应于项目开盘销售前完成，并于开盘后依据项目营销反馈特点，调整并完善。 （二）月度工作计划 业务计划： 市场营销部经理、专案主管应按公司规定于月底提交下月工作计划，针对上月销售实际情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作应按计划严格实施。 管理计划 ：市场营销部经理、专案主管应按公司规定于下月提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段，对公司