家电企业如何深耕三级市场文档.docVIP

　随着农村经济的不断发展及国家一系列的“惠农”政策的出台，农村市场已经成为家电业销售业绩新的增长点！一些国内知名厂商纷纷调整策略，渠道重心下沉，销售渠道扁平化已经成为大势所趋。 　　三四级市场，特别是以乡村一级的基层市场，在产品销售渠道的终端引导作用已经越来越明显，这个新的蓝海已经引起广大家电厂商和大型渠道商的关注，并纷纷投入重兵进行渠道的自营和市场开拓！“上山下乡”，“向农村市场要销量和利润”已成为一些企业现阶段的重要营销思路。 　　一、为何要做三级市场 　　为何要做三级市场开发？主要取决于现代渠道体系中三级市场在对终端消费者的引导作用上。由于其贴近终端消费者这么一个特性，是企业进行产品展示和品牌塑造的一线阵地。此外以下方面也是使得开发第三市场成为必然： 　　1、农村经济飞速发展，三四级市场已成为家电销售业绩新的增长点。 　　近年来我国经济的飞速发展，使得我国国民的生活水平不断提高。特别是富裕起来的6亿农民，更是需要不断的物质和文化生活方面的满足。而由此带来的农村城市化进程，正式暗合了这样一个趋势。平常只在城市人家庭的冰箱、冰柜、洗衣机、空调等家电有了一个更大的市场，并逐渐呈现放大趋势。 　　2、一、二级市场产品布局渐趋饱和，渠道网络逐渐完善，开拓新的市场，寻求新的销售业绩增长点已成当务之急，三四级市场成为新的突破口。 　　传统的渠道由省、地市、县级三级组成，并由此为中心进行网络布置和销售战略规划。在人民消费意识和对产品的服务意识不是很浓烈的情况下，传统渠道确实在一段时间内起到了很好的市场销售作用。但是伴随终端消费者的生活水平和消费意识的提高，其对产品销售的各种服务方面的要求也越来越高，如何有效的产品配送和售后服务就摆在各级厂商的面前。在传统渠道无法满足现代销售需求的情况下，就要求渠道必须向下延伸，服务直接一线终端消费者。这样的情况必然要求企业渠道由立体变化扁平，从而有利于实现厂家、经销商和终端消费者的三级联动。 　　3、国家宏观政策的调控，拉动内需，采取家电退税政策。 　　此外，还有一个国家政策方面的利好消息。从2008年1月份开始到2008年5月底的“家电下乡”试点工程在四川、河南开展，更是一定程度上刺激了农村家电消费的热情。对于精打细算的农民来说，一天1500元以内的家电可以享受国家将近200元的费用补贴，当然会具有相当刺激力度。而对于广大的生产厂家和渠道商业来说，也可以借助这样一个有利时机重新布局渠道，从而完成对未入围家电采购配送名单企业的战略性排挤，可谓意义深远！ 　　二、如何操作三级市场 　　那么对于广大的三级市场这么一个大蛋糕，企业该如何进行有利的市场操作从而获得利益最大化呢？不妨可以从以下几个方面考虑： 　　1、产品的选择和组合 　　（1）新产品定期导入，不断提升盈利水平。 　　对于市场的吸引力，首要满足的就是经销商的利益，除了正常的政策扶持外，最重要的一点就是让经销商看到持续盈利的空间。新产品对市场的定期导入，则可以很好的满足经销的这种利益需求。 　　（2）坚持“二八原则” 　　即20%的产品为品牌产品，利用名牌效应，品牌拉力和影响力来提升经销商的店面形象，吸引人流，聚集人气。80%的产品采取跟随模式，产品在当前市场上热销时就引进，疲软时就迅速中止，加速物流和资金流的运转。 　　（3）坚持产品差异化 　　系统化产品结构，做好产品的准确定位和科学区隔。 　　A、形象机型用于提升品牌形象 　　B、普及机型保持性价比优势，扩大销量，提升市场占有率，增加经销商的利润。 　　C、特价机型主要参与市场竞争，以拉动市场节奏，带动形象机跟普及机的销售。 　　2、价格策略 　　（1）国家对家电“上山下乡”活动中标厂商以及农村消费者实行退税13%的政策，使得中标企业产品在三级市场拥有极大的竞争力。这一点是可以进行最大化的宣传和抗衡传统区域渠道经销商的有利手段。 　　（2）此外，对于三级市场的产品导入，一定要主要所导入产品的性价比。三级农村市场的消费属于谨慎性消费，对于品牌和品质的认可程度还不是太高，一定要选择那些性价比相对高的产品，来进行前期市场的预热工作。 　　3、渠道策略 　　实行渠道扁平化，以县为单位，健全县级垂直管理网点，减少分销环节，节省曲线管理费用，投向终端，布全网点，实施重点突破，加强纵深发展，完成全面覆盖。 　　（1）、优先发展家电连锁，发展加盟商，利用家电连锁的资金、品牌影响力，引进先进的管理经验和经营理念，统一批量采购配送，节约成本。 　　（2）、走传统渠道，寻找代理商 　　A、经营者拥有共同的经营思路和管理理念 　　B、拥有健全的网络以及强大的分销能力 　　C、仓储物流优良迅捷，资金雄厚 　　D、良好的售后服务团队 　　（3）、发展散户