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二手房操作技巧 —21世纪不动产 我们在操作过程中为什么要技巧呢? 案 例 分 析 张强在值班时，一个客户上店登记买房。 第二天，张强约好双方看房，客户满意，对价格也无异议。 第三天，张强约业主来店内签约，可业主突然跳价，说：原来登记是太太去的，价格也是太太定的，但是我并不同意。 客户对涨价难以接受。结果没有成交。 三天后，张强又找到了一处房子，并和业主约好时间后给客户打电话，可客户已经买到了房子。 （请问:张强在这一单中犯了哪些错误？） 张 强 案 例 中 的 10 个 错 误 1.在接待业主时没有问清产权情况，是个人还是双方拥有; 2.没有让业主填写买卖委托协议书，致使业主在价格上随意跳价； 3.在约定业主看房时，没有进一步落实房产价格； 4.客户在登记买房时，没有详细询问客户购房需求及近期购房情况； 5.在为客户报价时，没有留有价格空间； 6.看房后，张强立即告知业主客户同意，没有打压业主的价格强势； 7.只为客户选择一套房子，失去把握客户的良好时机； 8.没有了解业主跳价的真正原因并尝试着说服业主； 9.业主失信后，没有和客户及时沟通，失去了客户的信任； 10.在第二次约看前，没有和客户联系就约定看房时间。 没有技巧就 没有成交！ 二手房操作中涉及到的技巧 接待客户 接待业主 配对 约看 带看 接待客户技巧 1.尽可能让客户留下电话 “如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了” 2.一定要扩大或变通客户的要求区域 “如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？” 3.确定客户的预算或预算范围 “如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？” 4.确认客户是否要贷款 5.要问清楚客户买房的原因 “请问您是否为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学。。。。。。。” 要记住，不可以直接向客户发问。 6.确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户 接待业主技巧 1.确认是否拿到产权证 2.确认是否有未偿付的贷款 如果有，是哪家银行？是否可以提前还贷？ 3.注意第一次压价 “先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢，？”如果不可以，注意以下几点：“最低什么价钱卖（低于什么价肯定不卖呢？）” “什么时候最晚出售” “您在其他公司有没有挂过牌呢“ “您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢” 配对技巧 1.现场接待一定要现场配对 配对的原则： 首先挑选客户需求的区域内房源，如果需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。 其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮5%---8%的范围内寻找并配对。 2.好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。 约看技巧 约看业主技巧 约看客户技巧 约看业主技巧 1.约看时间是经纪人决定的,不是业主或客户决定的 “张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢” 如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间 2.约看时的第二次压价 “张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要东泰花园的房子，我把您这套实验小区的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再跌下两万的话，他想过来看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？ 原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。 3.约看前让业主明确:房价是加价报出的 “由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。” 4.提醒业主不要与客户交换联系方式 约看客户技巧 1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意： “如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主