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大客户走访、跟踪指导手册 一汽丰田汽车销售有限公司 网络部 大客户走访式销售基本思想 顾客至上 顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去. 现地现物 深入顾客,更好地理解顾客 共同发展 以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系 强化意识 培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任. 大客户走访目的 让潜在购车顾客更加熟悉了解自己． 让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质 创造顾客来店参观的契机． 加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关系． 销售成功经验谈(一) “知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即使现在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。 销售成功经验谈(二) “雪中送炭 当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问 我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。 SUV大客户走访对象 大客户走访活动基本企画 １、基本目标 介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户 并让潜在客户实现购车 ２、企画概要 Ａ：走访日程确定 Ｂ：走访对象确定 Ｃ：参加走访的销售店人员的确定 Ｄ：走访计划书 Ｅ：发送ＤＭ单 Ｆ：电话接触 G：走访　走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通） F：总结 Ｇ：跟踪　 注意事项： １、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定 ２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观 ３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在 ４、走访时要注意收集信息，不要只注重推销产品 大客户走访活动大日程表 大客户走访计划书 走访计划书 1基本目标 2日程、地区 A日程：_____年____月____日 B地区: _____省_____市_____ C单位数量:_____个 3拟邀请对象(名单附后) A意向大客户 B潜在大客户 C已购买的大客户 4期望FTMS提供支持: POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________ 其它:____________ 顾客名录（拟走访） A发送DM单/邮件广告 由销售店向走访客 户发送拜访函 B电话接触 C走访前电话确认 D准备(一) 心理准备 １、走访初次见面的大客户，不被理会的情况比较多，有时甚至不接受拜访，不要气馁，继续努力，想方设法与顾客建立起良好的人际关系，甚至良好的个人关系！ ２、对以前购买过本公司汽车的大客户，一定要问询汽车使用情况。 ３、对认真倾听介绍的顾客，赠送事先准备好的馈赠品。以便今后深入开展推销活动。 ４、广泛接触各方面人员，找到购车决策者。 ５、注意了解相关政策，以便发现影响购买的原因。 D准备(二) 走访大客户必携品： 商品说明书（讲解用） 商品简介资料 价格表 馈赠品 名片 销售店简介 生产厂家简介资料 走访说明会会议用品 ＳＵＶ历史纪念册 D.准备(三) 车辆展示 样车检查，选派服务人员再次确认车辆整体性能有无异常、燃油是否充足、再次打扫、清洁车辆外表。 路线确认，从销售店到用户所在地路线考察，确认商品车能否顺利通过，根据实际情况，设计一条理想路线！ 停车场确认，要求容纳一台样车、周边POP旗、10人左右参观人群。 E说明会流程(一) Ｆ说明会流程(二) F说明会流程(三)