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终端七要素 ---覃教授与你同行系列培训教材 qin hua yi2008－4－15 目录：Content 门店管理七要素 店内要素的层次管理 终端管理七要素 分 销 分销管理 品类的定位 目标产品（DESTINATION）----商店希望通过此类产品来吸引消费者和提升商店形象。提供最多的产品种类及款式 常规产品（ROUTINE）-----商店通过此类产品满足大多数消费者的需要。提供最重要的产品种类及款式 季节性产品（OCCASIONAL）-----通常在特殊时间或季节才会被重视。仅在选定时间提供该产品 便利性产品（CONVINISENS）-----商店为尽可能方便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少的品类及款式 产品定位对合作的影响 分销标准 分销标准----分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本. 制定分销标准应考虑的因素： 1、商店的购买者类型 2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据 分销标准 制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准组合 分销组合应包括 规格 包装 价格 陈列方式 优化产品组合的选择 维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品 优化产品组合的经验 品类当中： 44% 一周卖多于一个 46% 一周卖不到一个 10% 一月卖不到一个 品类优化后： 70% 消费者觉得没有分别 20% 消费者觉得多了选择 10% 消费者觉得少了选择 产品选择的标准（特别是与KA合作需要注意） 正确的季节, 并且尽早地提供这些产品, 让我们成为第一销售该产品的客户! 正确的地域 新的与不同的 常变常新, 创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装. 如何强调正确包装的作用都是不过分的. 不仅仅要考虑产品的包装, 也要想一想地抬板,更好的货架陈列包装, 更好的产品外包装箱? 卖入新分销 零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性 零售客户的不同发展阶段的诉求 采购选择新产品所关心的问题 独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s Track Record on New Item) 新产品测试结果(Market Test Results) 品类发展潜力(Category Potential) 单品销售额(Item Volume) 对获利能力的影响（Productivity Impact) 采购选择新产品所关心的问题 可以带来的额外销售和利润(Incremental sales profit) 毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program) 例：沃尔玛选择新产品所关心的问题 是第一次推出市场的吗？ 它的功能和特点怎样？ 是否适合商店的货架安排计划？ 是否代表了趋势和潮流？ 是否有媒体的支持？ 是只为沃尔码准备的吗 例：零售商采购评估表 注：如综合评价不到80分或80分以上却有两项被评为差，则该商品不被列入选择的对象 新分销第一时间卖入的重要性 越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领先地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购买 不断满足消费者新的需求 新产品卖入流程 终端管理七要素 位 置 位置 店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram） 售货区分布举例 区域内的货架分布 错误 正确 店内布局的原则 合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线 长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。 收银