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单元一：营销与销售架构 一.深入体悟“销售之道”—研讨销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二、有备而战 有备而战(一)——策略与计划 需求分析——拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，然后规划出初步的解决方案及其卖点。 （2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 2. 决策模式分析——拟定销售计划 （1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。 （2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动。 （3）决策模式分析原则： 有备而战（二）——利其器 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装 武器二：卖点及差异化特色包装 针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。 核心优势及卖点的范围——广义的产品概念 3. 武器三：成功案例的包装 客户是最有威力的销售团队 客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的价值。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例 以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具。 专业的设计及安排“实地参观”及“演示”的流程。 有备而战（三）——访前准备 新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。 关键的准备事项： 自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找） 4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案 我为什么要花时间见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别？（与其他人有什么差异）？ 5. 准备好激发客户开口的提问： 客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题 单元二：顾问式销售技巧 销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫。 销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。 安排约会 安排约会是业务拜访的第一关。整体而言，它的机会对大家是均等的，每个陌生拜访都要经过这一关。 基本可由三方面强化： （1）勤：整理好客户名单及追踪表，不断以各种媒介主 动接触，碰触愈多，得到的机会也就会愈高。 （2）创意：发挥创意，不断以新的（但有格调的）方式 尝试。 电话、传真、E-MAIL、 亲笔信...... 研讨会、餐会、演讲会、协会...... 关系：介绍、创造邀约机会...... （3）技巧： 电话预约技巧 选择打电话的时间和时机 准备好见面的理由（客户利益导向） 准备好回答三个问题，答后即约时间 精简明确的电话沟通 突破秘书的技巧 了解秘书心理及职责 尊重但明确的目的及坚定的意向 找关系或下层引见的技巧 利益导向（另一次销售） 建立信任和安心 与关系资源互利 二. 业务拜访步骤 1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程： 步骤 客户观点 2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次，也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 2.关键技巧 （1）如何建立信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿