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2010年经销商分级管理行动计划 销售管理部分销管理科 2010.2 编 制：杨 宇 审 核：刘知平 审 定：曾镇波 批 准：潘林波（经销商考核一季度暂不执行） 分级定义： 通过建立的要素指标季度评价，将经销商季度运营结果得分高中低划分四个等级，即卓越经销商、优秀经销商、合格经销商、一般经销商针对不同类别提出不同的软硬件要求，同时也将根据类别不同在授权区域、融资、培训和新产品投放等方面提供有差别的支持。 等级标准： 卓越经销商：90分以上； 优秀经销商：81-90分； 合格经销商：60-80分； 一般经销商：60分以下； 组长：潘林波 副组长：张文勇、曾镇波、王海峰 成员：刘知平、杨宇、盛柱及各市场部经理 行动组织机构： 评价分值组成： 组长：负责结果的批准下发； 副组长：负责结果的审定： 成员：负责结果的统计及评价 职能职责 优化经销商的运营管理，提高网络的整体竞争力要素增长。 分级目的： 分级评价标准建立： 加权分评价标准建立： 附加：10分 分级评价管理过程规范： 1、各评价人在每季度结束后的次月份2号前提报上季度各经销商运营要素情况，按照下发的表格及要求进行评价，评价结果反馈分销管理科网络运营管理员。 2、5号前分销科将各经销商的分值情况，报批营销公司经理下发终端。 3、一季度评价一次。 行动计划附件指标建立： 1、各经销商年度资金最低指标及资金目标（附件一），由销售部会签意见，营销公司经理批准下发。 经销商最低资金=年度计划/12（月度库存量）*产品线平均单价-30万 经销商库存目标=年度计划/12（月度库存量）*产品线平均单价+50万 2、销售窗口及种子用户由市场部提报，分销科备案（按照下发的模板执行）。 行动计划： 1、将评价模板下发给各责任人和市场部经理，熟悉并明确各要素评价标准。 2、利用库存管理系统，设定经销商资金投入最低额报警提示，定时监控各经销商资金投入状况（停发车+控制发车）。 3、明确卓越经销商培训内容（公司化运营+客户资源管理+现场标准销售流程），明确各经销商分层方式（资金+场地+人员），明确低等经销商陈述会议内容（项目制）。 4、各经销商明确种子用户和销售窗口的主管人员，并将种子用户、销售窗口备案公司分销管理科（照片、联系方式）。 5、由分销科固化3种管理种子用户和销售窗口的方式推广经销商，经销商将实施的结果按期反馈。 分级后经销商管理措施： 优秀经销商 政策激励、重点培训 培育晋升为卓越经销商 分销科长+专业咨询机构 卓越经销商 树立标杆、模范 以点带面，传播、引导 优先享受新产品投放权 优先享受免费学习培训 自身硬件投入建设加强 合格经销商 一般经销商 陈述、整改提升 淘汰、置换 培育为合格经销商 开发新的经销商 整合、培训、强化 培育为优秀经销商 市场部经理 分销科长+业务部长+市场部经理 自身硬件投入建设加强 考核说明： 1、季度排名 前10位的经销商给予2000元/家的奖励，市场部经理奖励200元/家；排名后5名的经销商来公司陈述； 2、连续2个季度排名前10名的经销商给予3000元/家的奖励，市场部经理奖励500元/家；连续2个季度排名后5家的经销商，市场部经理考核300元/家，并限期整改。 3、连续3个季度排名前10名的经销商给予5000元/家的奖励，并直接入围年度优秀经销商的评选范围，市场部经理奖励800元/家；连续3个季度排名后5家的经销商，分销科直接下发撤点计划，市场部经理考核500元/家，在下季度必须开发新的渠道。 4、连续4个季度排名前10名的经销商给予8000元/家的奖励，市场部经理奖励1000元/家；并直接入选年度优秀经销商。 5、责任人在评选时弄虚作假者，一经查处，考核500元/次，连续2次作假者交公司处罚。 6、经销商夸区域销售被公司通报考核，将在季度总评分中直接扣减5分/次。 7、经销商客户信息录入不全或不及时被公司通报考核，将在季度总评分中直接扣减3分/次； 8、经销商虚报实销被公司通报考核，将在季度总评分中直接扣减2分/次。 9、由于经销商原因，引发重大问题投诉或被媒体曝光事件，对福田公司品牌知名度造成重大伤害的，将在季度总评分中直接扣减15分/次。 10、未经公司同意，擅自制作、改变宣传单页传播，造成不良影响的，将在季度总评分中直接扣减10分/次。