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* * ？询问学员： 当我们做出成交动作时客户会有什么反应？ -同意 -不同意（疑虑—异议）----处理异议-----异议处理成功，再次要求签约，成交保单 -不同意（疑虑—异议）----处理异议-----再次要求成交--------处理异议--------不能成交，安排下次拜访 提醒： 一次缔结面谈要多次做出试探性缔结动作。 通过上表数字确立学员信心 * * * * 类 别 你的话术 白领/行家 促成的话术——以小化大 用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资 的价值。 先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ 万科A的投资案例。。。 专业化营销流程—交易促成 类 别 你的话术 机 构 促成的话术——二择一 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一 先生/……，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？ 专业化营销流程—交易促成 类 别 你的话术 家庭主妇 （普通散户） 二择一法： 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？ 工作忙碌者 危机法： 开户（转托管）