销售人员激励问题研究.docVIP

******院 毕 业 论 文 中文题目: 保险销售人员的激励问题研究 ——以平安人寿天津分公司（南开部）为例 英文题目: ×××××××××××××××× 学生姓名 系 别 专业班级 指导教师 成绩评定 200 年 月 日 摘 要 与一般的劳动关系不同，保险销售人员与保险公司之间是委托代理关关系，所以如何对保险销售人员实施更有效激励的问题成为重中之重。本文在人性假设、激励理论的基础上，阅读了大量的文献资料，采用定性与定量相结合的方法，通过对中国人寿天津分公司南开部保险销售人员物质激励、职业生涯和培训激励、目标激励、荣誉激励、价值激励现状的研究，发现、分析其在激励过程中存在的不足，并为为该公司完善保险销售人员物质激励、职业生涯和培训激励、目标激励的完善提供一些参考意见，以期能达到更好的激励效果。 关键词：激励；保险销售人员；平安人寿天津分公司 目 录 1 引言 ……………………………………………………………………………1 1.1 研究背景、目的及意义………………………………………………………1 1.2 理论研究综述…………………………………………………………………2 2 个人营销激励机制 ……………………………………………………………6 2.1 个人寿险营销激励制度的含义………………………………………………6 2.2 个人寿险营销激励机制在我国的发展………………………………………6 2.3 个人寿险营销激励制度的核心—委托代理关系……………………………6 3 中国平安情况概述 ……………………………………………………………7 3.1 中国平安保险（集团）股份有限公司简介…………………………………7 3.2 平安人寿简介…………………………………………………………………8 3.3 平安人寿天津分公司简介……………………………………………………8 4 保险销售人员激励现状分析 …………………………………………………9 4.1 物质激励现状分析……………………………………………………………9 4.2 职业生涯和培训激励现状分析………………………………………………15 4.3 目标激励现状分析……………………………………………………………16 4.4 荣誉激励现状分析……………………………………………………………16 4.5 价值激励现状分析……………………………………………………………17 5 保险销售人员激励中存在的问题 ……………………………………………17 5.1 物质激励存在的问题…………………………………………………………17 5.2 职业生涯和培训激励存在的问题……………………………………………18 5.3 目标激励仅重视业绩层面 …………………………………………………19 6 保险销售人员激励措施的改进意见 …………………………………………19 6.1 物质激励的完善意见…………………………………………………………19 6.2 职业生涯和培训激励的改进方式……………………………………………21 6.3 绩效目标设置的丰富化………………………………………………………21 7 结论 ……………………………………………………………………………22 参考文献……………………………………………………………………………23 8 致谢 ……………………………………… 1 引言 1.1 研究背景、目的及意义 1.1.1 研究背景 自上个世纪80年代以来，中国保险业经历了一个从无到有，从弱到强的发展过程。入世后我国保险行业呈现快速发展态势，外资保险公司也加入了我国保险市场的竞争行列。在二十世纪九十年代中期，美国友邦公司的个人寿险营销激励制度被引入我国保险市场[1]。保险代理人通常被看作是从事保险销售的人，主要为保险公司招揽业务，如销售保险单、出立暂保单、代收保费等[3]。保险销售人员无疑是保险销售的主力军