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销售经理定位 四种顾客： 一、老板 帮助老板达成目标 销售经理实战 忠诚获得信赖 信赖获得快乐 快乐获得成就 二 、下属 帮助销售人员达成他们要的结果 三 、客户 帮助顾客解决问题 四、自已 要得到什么样的结果 销售经理必备信念 我是一个提供服务的人！ 我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！ 假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！ 我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 销售经理成功关键 能不能卖？ 有没有成功的卖过? 经理要做的事 企业拥有销售人才 三种途径 如何招聘、过滤、筛选销售人员 明确你在卖什么? 好处是什么？ 卖给谁？ 如何卖？ 什么人比较容易让顾客接受？ 具备什么条件的人才能卖好？ 顶尖业务员(促销员) 必备素质 形象好 多动脑 声音甜 腰杆软 腿脚勤 动作快 多发问 善聆听 多认同 免争辩 如何挖角优秀销售人员 一、了解对方工作价值观. 二、了解对方现在工作情况. 三、那里比较满意,那里比较不满意. 四、他迫切希望那些地方改变. 五、我们能给他什么? 六、让他感觉到你值得信赖. 如何训练新进销售人员 1态度 3销售方法与技巧 5借力使力 7产品介绍 9使用传、帮、带 行销四Ｐ 三.通路 四.促销 4 C 消费者的需求与欲望 消费者愿意付出的成本 方便消费者 与消费者多沟通 4P 与 4C 的对比 客户购买的六个因素 如何激励业务员 1、痛 苦 与 快 乐。 2、生 命 线 激 励。 3、两 杯 水 激 励。 4、梦 想 激 励。 5、目 标 激 励 。 （明 确 化 视 觉 化 数 字 化） 如何激励业务员 如何激励业务员 具体奖励方法 奖金 加薪 升职 培训 休假 福利 表扬 荣誉 信任 旅游 对他态度变好 更多工作机会 更好的工作环境 具体惩罚方法 批评 罚款 降薪 降级 责骂 警告 通告 监管 扣奖金 扣工资 泠淡态度 调讨厌工作 纪律处分 激励方式 问题型销售人员的激励 如何凝聚团队向心力 1、真心才能换取人心，以心换心。 2、自私行为去获得自私结果，不自私行为获得自私结果；伤害别人、损害别人利益获得自私结果。 如何凝聚团队向心力 如何凝聚团队向心力 如何做团队及个人销售计划 一切为目标而努力. 长中短目标. 列出达成每个目标要做的事. 按轻重缓急列出顺序. 如何制订销售人员薪酬制度 如何制订销售人员薪酬制度 如何留住、吸引优秀业务员 如何拓展新市埸 了解客户需求。 了解五个竟争对手。 （做对什么、做错什么？） 与竞争对手六项对比。 如何拓展新市埸 产品定位、客户群定位，找出最容易打开、见效的市埸， 业务人员定位。 寻找最佳切入时机、场地、运作模式。 集中兵力、重点突破。 成功模式复制。 如何维护现有市场？ 一.有效的方法大量行动复制 二.了解竞争对手、创新。 三.与客户花时间感情联络。 如何维护现有市场？ 四.做产品无关服务，增加附加值. 五.了解顾客的，做个性化服务。 六.培训，帮助客户拓展市场解决问题。 设计销售话术 六个永恒不变的问句。 设计开埸白、话术。 设计解除反对意见话术。 成功会议技巧 1制造积极向上.全民参与的气氛 2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息. 3分享成功经验 4解决工作疑难 5教方法技巧 6目标确认及进度 7奖励奖金. 哪里好哪里还可以更好. 8少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理 Dm设计关健 一、一定要有一个好标题。 　　标题写法： 　　1是顾客问题的解答 　　2是产品最大的好处(列出5-10个好处) 　　3可以短也可以很长 二、提出问题，顾客目前遇到的问题。 三、提出明确问题的解答 Dm设计关健 四、提出证据证明 五、列出产品带给客户系列好处 六、套装式捆绑式销售卖整套 七、给无法抗拒的优惠赠品或打折 八