让成交率翻番-营销销售技巧话术市场拓展公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.pptVIP

让成交率翻番（2） 四 满足客人的有形需求 有形需求： 某类商品或服务能直接满足客人的客观需要，属于存在于现实世界中的该类群体。是客户的共性需要。 空调：降温 手机：通讯 四 满足客人的有形需求 关于卖点的推敲――FABE F （Feature ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。 案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼 说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 四 满足客人的有形需求 A（Advantage）优点 产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。 说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。 四 满足客人的有形需求 B（Benefit）利益 跟客户有关的优点才叫利益。 优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。 否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，或者暴露缺陷，相反不会购买。 四 满足客人的有形需求 E (Evidence) 证据 提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。 重要提醒：或许本点比其它三点都重要。 四 满足客人的有形需求 你是感性还是理性呢？ 客人是感性还是理性呢？ 方式探讨：以情动人还是以理服人？ 重整你的卖点 各成员10分钟整理自己的卖点！ F： A： B： E： 各小组花10分钟再次讨论各位的卖点！ 四 满足客人的有形需求 左脑 右脑 数字 图像 词语 想象 逻辑 色彩 条目 节奏 细节 空间 重整你的卖点 各成员10分钟整理自己的卖点！ 添加至少5项缺乏的项目！ 各小组花10分钟再次讨论各位的卖点！给他意见！ 四 满足客人的有形需求 你必须时常提醒自己： 我在用哪一项要素？ 我还应该补充哪个要素？ 五 满足客人的无形需求 无形需求：多半是主观的，存在于客人心中，可能是感觉、情绪、心态。可能通过产品或服务得到满足，也可能由销售人员的介绍方式中得到满足。 买打折产品时：精明 讨价还价时：成功、宽容 探讨无形需求 马斯洛需求阶段理论： 生理需求 对食物、水、空气和住房等需求等，这类需求的级别最低。一个人在饥饿时对其它任何事物兴趣会减弱，他的主要动力食物。 激励员工：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等。 安全需求 包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。 管理：强调规章制度、医疗保险、失业保险和退休福利职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。 社交需求 对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 这一层次是与前两层次截然不同。 工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交、往来机会的职业会受到重视。 通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。 尊重需求 包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 在激励员工时应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等。 自我实现需求 目标是自我实现、发挥潜能。要求独立处事、不受打扰地独处。自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。追求富于造性和建设性的技巧。 强调自我实现的管理者，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。 案例： 当对方老总亲自出现时，我总是和其他销售人员操作不同，我不让价，而会以很委屈的样子在其他条件上将准备好的筹码还给他。因为我知道：老总要的往往不是价格，要的是我退让而已！ －－某谈判高手 容易忽略的真实需求 生理需求的表现 索要或半推半就小恩小惠 接受小礼物时开心、大礼物更开心 对于吃饭、桑拿有兴趣 回扣等寻租现象明显