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项目盈利的实战策划 　　《孙子兵法》十三章，在第一章就强调了策划的重要性：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。” 　　商务性的策划是提升项目盈利水平的有效途径 　　所谓商务策划，就是从事商务活动的策略，是以获得社会交换中的更多优势和利益为目标，通过创造性思维的有效整合，形成完整执行方案的过程。根据首部企业经营创新人才测评标准——《商务策划师资质认证标准》(试行本)的定义：商务策划是创新型的更加获益的经营决策方式，是发现并应用规律、整合有限资源、实现最小投入最大产出，把虚构变成现实的商务过程。 　　项目商务策划是以合同管理为前提，通过综合分析项目各种因素，结合生产、技术等环节，通过预先策划形成完整商务实施方案，化解风险，推进项目管理精细化，追求效益最大化的活动过程，其实现的途径是在整个项目实施过程中的“开源”与“节流”。 　　项目商务策划的主要工作有5个方面： 　　合同管理方面的策划。一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，首先应在项目投标和谈判签约阶段仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制定恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本;还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制定合同谈判策略。其次，在工程开工后的初始阶段，要做好认真的而不是应付式的合同交底和中标预算的交底工作，组织项目相关人员学习合同，研究合同，做到字斟句酌，反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。再次，作好分包的策划，包括甲指分包和专业分包单位的资格预选和招投标工作，科学确定分包模式，合理设计和起草分包合同及采购合同，加强与分包单位的沟通和对接，做到分包策划出效益。 　　下表为某建筑公司对合同进行分析后制定的对策(局部)，从中不难看出对项目经济效益的作用： 　　序号合同约定分析对策责任人 　　1现场住宿场地紧张，合同约定不得在建筑物地上部分安排住宿言外之意在地下室部分住人是可以和业主协商的项目经理 　　2合同条款：“如未完成当月进度计划，则进度款相应扣减20%，待赶上进度后支付”报送的施工进度总计划必须保守技术部 　　3合同条款：“工程完工后支付80%，其余在结算完后支付”施工过程中尽量将变更签证确认随进度报量，平时资料准备好经营部 　　4合同条款;”因承包人造成工期拖延的，在拖延期间的材料上涨价差由承包人承担”言外之意，因非承包人原因工期拖延时材料涨价的费用可以签证，应密切关注材料价格信息，及时办理签证物资部 　　5合同条款：“提前三个月报送甲供材计划，承担报送不及时导致的一切责任”加强工作计划的前瞻性，办理好计划的签收记录技术部 　　6合同条款：“水泥价格上下浮动超出5%按同期市场价调整价款”进一步和业主协商价格调整依据，密切关注材料信息价格和市场价格，争取价差最大化物资部 　　笔者一位项目经理朋友在华东某市承接一项工程时，合同约定工程材料的采购“必须实行公开招标选定供应商”，而且，“货到招标方(指施工单位)工地后，由招标方会同监理、业主三方共同取样后委托国家有关权威机构检测”。但他却“根据甲方的建议”，未经招标直接选择了材料供应商;又根据建设单位的建议在供货方生产场地取样送检，对“甲方的建议”却未收集相关的证据。先不说所取试样是否同实际进场材料为同一批次产品，其检测结果是否有效，单其选择供应商的方法和送检试件的抽取方法已违背了合同约定，势必会在今后被以违约之名承受本不应有的损失。 　　成本管理方面的策划。一是合理测算计划成本(即项目实施过程中可支出的最大控制额度，下同)和确定项目经理的责任成本目标，坚持“标价分离”的原则，避免“合同价减去若干点”作为项目承包基数的做法;二是认真做好投标预算、中标预算与计划成本的对比分析工作，重点分析投标清单的盈利子目、亏损子目、量差子目、索赔点、风险点;三是内部成本控制的策划，从组织措施、技术措施、经济措施等多方面以及人工费、材料费、机械使用费、措施费等直接费的控制，专业分包费用的控制，间接费的控制等方面，寻找并制定全员、全方位、全过程成本控制的新思路和新方法。例如，某施工企业在中原某高速公路施工中，针对钢筋作为占项目成本比例最大的一项，提出首先控制钢筋收料数量的准确性，每一批供料都由指定的物资员采用过磅与检尺计算理论重量两种方法校核验收;其次是要求下料时，由技术员和钢筋工长严格审核钢筋料表，发现问题及时修改，审核完的钢筋料表方可送往制作场进加工;第三是对于现场绑扎和搭接超长部分，要求班组将之截取，板筋扎前钢筋工长和栋号负责人亲自划线布置间距，在误差允许范围内节约钢筋根数。一系列措施的实施有效地控制了