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现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性,楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性,因此,在房地产业的销售中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后,才能形成购买欲望,在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后,才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1. 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。2. 当值销售人员立即上前,热情接待。3. 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。4. 经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1. 销售人员应仪表端正,态度亲切。2. 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3. 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4. 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1. 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。2. 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。二、 注意事项1. 侧重强调本楼盘的整体优势。2. 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。3. 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。4. 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一. 基本动作1. 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。2. 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。4. 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。5. 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。二. 注意事项1. 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。3. 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。4. 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6. 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1. 结合工地现况和周边特征,边走介绍。2. 按照户型图,让客户切实感受自己所选的户型。3. 尽量多说,让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1. 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2. 嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1. 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2. 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3. 对有意的客户再次约定看房时间。4. 送客至大门外。二、 注意事项1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。3. 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1. 无论成功与否,每接待完一组客户后,立即填写资料表。2. 填写重点:*客户的联络方式和个人资讯资料;*客户对楼盘的要求条件;*成交或未成交的真正原因。3. 根据客户成交的可能性,将其分类为:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。4. 一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。二、 注意事项1. 客户资料表应认真填写,越详尽越好。2. 客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。3. 客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4. 每日或每周,应由现场经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。2. 对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持亲密联系,调动一切可能条件,努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记
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