如何作卖场超市生意.pptVIP

(三).面对入场费我们该做什么 一.入场费收取原因方式分类 ▲ 推拒入场型： 因为你的产品没有名气，他已有很多产品， 他无意销售。总之是他不想要，以入场费做 为门坎想挡住你； ▲ 顺手牵羊型： 你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进， 顺手加入入门费这个条件。其实他也是可收 可不收的 ▲ 邯郸学步型： 他还没有收过入场费，学别人的样子，但 他心中对收多少，如何收并没有底 ▲ 店大欺客型： 他生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所 以他待价而沽，收取费用 ▲ 骗人钱财型： 他关门在即，利用各种手段骗取钱财。 * 如何做好 卖场与超市 的生意 主讲人：黄涛 孙子兵法: 夫未战而庙算胜者, 得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也. 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣. 壹. 卖场与超市 (一).爱恨下的卖场与超市 许多企业都有这样的体会：不进超市是等死，进了超 市是找死。因为超市店大、环境好、人气旺、购买力 强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现店大欺人门 坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。作为一名销 售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列 位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象 几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的 理货员。 但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得体无完肤，满地找牙的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。 (二).一停二看三通过 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是　　 　　停下来先做一个市场调查。它包括企业背景，资 　　金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门 　　店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进会 　　造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不償失。　 　　对于一些中外合资企业，应注意其合资双方的合 　　作方式等情况，切实掌握公司的管理层的结构。 二.“看” 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否　 　　有挂羊头，卖狗肉的现象，例如外资方不存在或 　　者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历 　　史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违 　　反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水 　　平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市 　　在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也 　　就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和　 　　资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可 　　能使付款情况产生变化。 三.“通过” 当你进行了一系列的调查之后，确认门店 　　没有各项问题，便进入谈判过程。供货商 　　进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商 　　品进入超市应当准备以下资料： 1.已盖公章的报价表 2.已盖公章的企业营业执照复印件（已过当年 年检） 3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已过当 年年检） 4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、 地址、企业，电话、联系人、传真、邮编 5.商标注册证 6.特殊行业资料，如食品卫生生产许可证等 7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查 (三). 入店费用清单一览 （参考数据） 进店费（供货商进入超市的档案管理费用）　3000-5000元/次　 新品费（每增加一个品种的费用） 　　　　　200元－800元/个　 物损费（对某些商品的丢失，破损的补偿）　按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用）　　　　　　400－1000元 促销管理费（对厂方促销人员的管理费用）　 300－500元/人 胸卡费（上班的工卡费用）　　　　　　　　10元/个 DM费（促销刊物的印刷派送费用）　　　　　200－400元/次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）　　2000-10000元 开业赞助费（开业庆祝的费用）　　　　　　2000-10000元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）　　1000元 端架费 （货架两端的位置）　　　　　　　　400－1000元 ▲ W 还会有以下规定 年度佣金：商品销售总额的 1.5 % 仓库佣金：商品销售总额的 1.5 --- 3 % 新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助 新品进场费：新品进场首单送货商品免费 ▲ 如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它 交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返 佣，依