黑手党提案与工厂化销售程序.pptVIP

黑手党提案与 工厂化销售程序;--巴玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中国首席代表 --应用心理学博士，高德拉特学院TOC专家班 --东华理工学院管理系教授，北京大学客座教授,浙江大学客座教授 --中国头号TOC信徒 --应用TOC辅导过美的、格兰仕、东风汽车、雅戈尔、波士顿、秋水伊人、百丽、华日家具、顾家工艺沙发、福田汽车、横店东磁集团、上海中卡集团、复兴医疗等著名企业 ;管理是科学还是艺术？;巴玛所面对的项目;TOC的思考与表达方式;实现销售目标的充分条件;什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？;实现销售目标的充分条件;黑手党提案 客户认知价值总是 高于公司认知价值;建立決定性的競爭優勢(decisive competitive edge), 並在相當大的市場中充份利用而不需要掏盡公司的資源或冒真正的風險 ;市场区隔;;% 客户的 预期价值;只有小比例的客户为得到更高的效益会有一些附加要求;只有小比例的客户为得到更高的效益会有一些附加要求 ;从目标市场的巨大问题中选择我们要解决的核心问题 决定目标市场，并且预想提案;确认潜在市场的区隔 什么是客户真正所期望的 为这些区隔的市场分别定义提案 理解这些区隔市场的问题 确认要改变现有提案所需的改变（例如，功能、服务水准、担保、响应时间、寄售、租与买、卖能力还是卖产品，等等） 确认行业的什么政策可以被打破;确认区隔市场的潜力领域（如，不同的问题，同样的问题却有着不同的巨大价值） 理解政策要做怎样的改变去解决区隔市场的什么问题 确认在每一个区隔市场的潜在客户数，并且 量化全面财务收益 当供应商为确保市场提案可靠而改变了所需的政策后，作为这个过程的结果，供应商潜在的收益与目标市场就得到确认。;确认潜在的区隔市场 确认 当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会远超过现实运营的市场……;市场分析3C模型;Market A;化工厂; 从你的销售链的下一个环节开始，列一个与你相关的问题清单，由于你的行业的提案带来的，或是购买过程带来的。 如果你找不到对盈亏平衡没有巨大影响的问题，就往供应链的下一个环节找。 ;从这些方面找问题： Convenience of Purchase购买的方便性 Fast, Reliable Supply供应的快速、可靠 Problems not currently addressed解决不了的现实问题 Pursuit of new opportunities追求新机会;案例;你的（行业）政策，就像你自己的问题, 会对你的客户产生影响，导致他们也有问题, 这些问题又导致他的客户产生问题…..;把设备保持外形良好很难 经常地，切削零件并不非常合适 不是所有的操作员具备操作设备的资质 对这些小厂来说，很难一贯地做生产计划和生产预算 切削不准，或是把产品切坏、切碎的情形，实在是太多了 太多产品报废 切削工具经常刀尖不准 花费太多的时间去修理这些低品质的刀具;生产好产品而不是报废;生产可卖的产品;确保产品品质;确保客户收到高质量产品;怎样建构现况图? 从创造基础开始;小工厂必须确认他们的客户收到高质量的产品;小工厂必须确保他们的客户收到高品质产品;120 小工厂必须确保他们的客户收到高品质产品.;最后! 现在，你可以开始将你的图展示给公司了。你加工出来的PMB（政策、衡量、行为）就是你公司的。换句话说，是你们自己公司的UDEs导致了你们客户的UDEs。这些PMB就是解决方案中所需要改变的。;决定目标市场，并且预想提案： 指出现存提案预想的改变（例如，功能、服务水平、担保、反应时间、寄售、借还是买、卖能力还是卖产品，等等） 指出行业的什么长期政策可能会被修正;通过用以下方式念箭头后的假设来加上假设 平行箭头: “为了 (有箭头) 我必须 (有 箭尾), 因为...” … 然后填入 “因为…” 用一个假设，来解释为什么你相信（箭尾）对（箭头）是必须的。 垂直箭头: “(D) 与(D’)冲突, 因为...” 并且加上一个假设，用来解释为什么你假定D和D’是相互排斥的。;记住: 这些你要寻找的假设，往往是你公司以及公司所造的行业的政策的表现，导致了目标市场的问题存在。找到这些假设最容易的方法，就是从目标市场的愿景来找目标市场的云图，并从你自己的公司开始质疑为什么会有冲突存在？ (你越能真的站在客户的角度思考，你就越是容易找到这些假设);Because … ;Because … ;因为 … 工具制造商: 只销售设备和刀具 不维护保养设备 不提供怎样装设和使用他们设备的训练; 为解决目标市场的核心冲突，决定公司内部要做哪些必须的改变 ;解决方案的方向: 酷工具公司 提供了全范围的解决方案（工具、训练、维护保养，等等），让其客户按照要求的生产率去生产，