海口天邑国际整体营销案.docVIP

HYPERLINK /?zl_wd 地库网—中国地产资源第一网www.cD 超级地产资料库！房产营销策划案例！策划师，置业顾问，工程师，造价师，评估师学习宝典 点 击 获 取 免 费 资 源 中管网房地产频道 HYPERLINK 《2009版房地产企业管理大全》内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：02568698693 手机 QQ: 961531377 376977591 616843241 中管网房地产频道 HYPERLINK 《2009版房地产企业管理大全》内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心！电话：02568698693 手机 QQ: 961531377 376977591 616843241 天邑国际整体营销案（备） 天邑国际作为海口未来城市地标——位于海口CBD核心区域、海口第一高楼、海景商务领地、纯甲级商务写字楼，我们有义务和责任将其打造成海口的一张城市名片。同时以天邑国际成功的项目形象推出天邑投资公司品牌，为公司在海南的后续发展打下良好的品牌基础。 作为2007年新开盘写字楼项目，2007年将还有更多的写字楼项目和其他商业地产项目面市，2007年将是海口高端商业地产决战元年。虽然海口写字楼市场人们普遍都认为已经饱和，但是我们认为这只是一种相对的饱和，是一种无序饱和，特别是海口高档写字楼极其匮乏。所以我们的任务是规范海口高端写字楼市场、理顺写字楼竞争次序、引导消费观念。相信经过重新洗牌，虑出低端产品，重组高端市场，一定可以激溢高档写字楼的消费市场。 本项目与同地段其他写字楼项目在产品本身上差异性并不是很明显，除了在产品外形上我们具有较强的优势。海口商业地产项目的同质化已经相当严重。因而，本项目应该以代表海口全新的商业形象面市、规范海口商业地产竞争次序、提升海口商业地产在“全国人民”心目中的地位、升起海口商业地产复兴的第一面旗帜。我们唯有这种意识高度，才能将本项目在乱军中冲出重围、独树一帜，创造天邑神话，完成既定销售任务。 在产品本身不可能做大的改动的前提下，我们对本项目的要求是创新：产品细部的创新、营销模式的创新、市场形象的创新、销售策略的创新。打造与竞争对手的不对称优势。 下面主要从项目形象、写字楼销售、写字楼招租方案、商业计划、招商计划、市场开拓、开盘策略等方面加以阐述。 一、项目形象 这里指的项目形象并不是指广告形象，而是指客户亲身接触到项目后所产 生的感官印象，区别与其他项目的直观印象。我们要求在项目现场应能全方位突出项目特色，体现项目开发的高要求、高水准，以与市场同类型项目加以区分。而项目VIS系统设计并不在讨论之列。 1. 销售员 称谓： 不采用大多数房产项目所采用的“置业顾问”、“销售代表”等称谓。因我们的目标客户多是商界知名、实力雄厚的领袖型企业和个人，应尽量避免销售的嫌疑，突出服务内涵。建议使用“客户专员”、“客服代办”、“商务顾问”等词汇。 要求： 客户的高端性和客户投资高档写字楼的理性决断，要求我们的销售人员卖产品并不是第一位，重点是传达项目开发理念，清楚阐述销售政策、商业计划、宏观政策等置业信息。 形象： 专业、落落大方、不卑不亢，精神面貌积极向上。 2. 接待大厅 2.1 名称 谓之“天邑国际大客户中心”、“天邑国际俱乐部”等。 2.2 风格 气势磅礴、威严凌人，展现项目高贵、高雅的形象，并融入项目卖点、特 色元素。 功能区的设置要尽可能的便于与客户的沟通交流，传递客户相互之间的竞争信息。 2.3 接待线路 由于项目高端写字楼的特性，注定了项目只能是少数人享受的，因此我们的销售接待就不象大众化的楼盘，会出现人头涌涌的场面，我们项目的客户是少而精，现场的人流会相对较少。人流虽少，但目标客户群对于销售的贴身性、服务性会要求很高，因此在销售接待环境和线路的设计上，要符合目标群的个性化要求。 1）线路设计主旨思想： 天邑巡游之旅。让来访宾客犹如参观博物馆，宣传物料犹如一件件珍贵珍品，诠释项目高端品质。 2）线路安排： 销售接待中心外（停车场）→ 接待前台→ 沙盘展示区 → 项目整体三维动画演示或展板区 →区域环境模型展示区（周边环境、外滩、玉沙村改造等） →项目5A标准展示区 → 商务配套三维动画演示或展板区（商业业态规划） → 建筑设计说明（展板、实物）、装修材料展示区 → 销售洽谈、休息区（网上冲浪、阅览） 2.4 销售物料 a. 基本销售物料如认购须知、按揭须知、售楼流程等以印刷为佳； b. 沙盘制作大气，户型模型可以不予制作，辅之以其他展示手段； c. 每张洽谈桌配备一台项目展示电脑，项目价格、图片、户型、ppt宣传片、