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用经销商的钱卖我们的货 在一家公司培训业务员时，有业务员介绍自己的经验说：“营销员要敢当经销商的董事长。”原来，他在拜访经销商时，经常帮助经销商做策划，设计销售方案，一些经销商拿不定主意时，他替经销商拿主意，做决策，开展活动。这样，他在帮助经销商提升销量的同时，有意识地把经销商的资金投放到自己的产品上，把他的产品当成第一品牌主推。 营销员要学会管理经销商的资金，借经销商的钱推我们的产品。具体来讲，要做到以下四点： 提高经销商资金占用率。要让经销商把钱多用于进我们的产品，而不是竞品。 让经销商承担部分合理的市场推广促销费用。 做好经销商应收账款管理，让经销商及时给公司回款。 指导经销商确保资金安全。经销商的资金链出问题，就是加大了我们的风险。 一、提高经销商的资金占用率 让经销商有足够的资金经销我们的产品。经销商永远不会把资金白白放在帐上不用。经销商的生意经是“钱生钱”，只要账上有空余的钱，他就会用钱进货或者代理新产品，谋求发展壮大，赚更多的钱。在营销工作中，营销员常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有： 经销商的资金被滞销产品占压，畅销产品缺货；其他厂家产品大量占压资金，导致我们产品缺货但因经销商现金短缺无法进货等现象，这对我们产品销售十分不利。 营销员要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场动销状态、品种、季节和物流等等因素，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、产品缺货的情况。 尽量要求经销商做专销、专营。 越来越多的企业要求经销商专销或专营，为达到此目的，在销售政策上或是强势要求，不允许经销商销售竞品，或是设置专营奖、专销奖鼓励经销商只销售我们的产品。 安琪酵母公司2008年要做到百分之百的总经销商专营，百分之八十的批发商专营。专营的经销商给予１%的返利支持。 制定进货奖励政策，激励经销商多进货；向经销商压货，占压经销商的资金和库房，这都是企业提高经销商资金占用率的重要方法。 当竞争对手对经销商做促销吸引经销商大量囤货时，营销员要帮助经销商分析：如果大量进他们的货，一可能导致积压风险，二是无钱进其它产品，导致产品脱销，失去销售机会。 二、让经销商出钱促销产品 推广促销产品是厂商共同的责任。许多经销商都希望推广促销的费用全从厂家的口袋里掏。 营销员如何说服经销商拿出资金为产品做促销呢？ 1、“钱”景诱惑。向经销商描述产品的市场前景和利润前景，鼓舞起经销商的热情和信心，让经销商心甘情愿地投钱做促销。 2、制定促销方案。营销员制定一套促销方案来说服客户，更容易打动经销商。 营销员设计的促销方案必须具备两个特点： 一是可操作性强。一个操作性强的方案，可以让经销商明白，他该怎么做？方案要围绕着市场问题和市场机会而设计。营销员要向经销商分析市场有什么问题，问题又是如何影响销量？问题该如何解决？问题解决后会产生多大的销量？市场上有什么机会，如何去抓住机会？抓住机会能让销量上多大的台阶？ 二是投入产品产出比高。让经销商相信，他的投入会得到更大的回报。 3、给经销商算账。营销员要经销商算算投入产出比，让经销商明白，自己投入一小部分资源，会为他带来更多的市场回报。 案例： 某公司产品销售旺季时，在某一区域市场上的销量与往年比却在下滑，原因是竞品大力度的促销，吸引了分销商。营销员小王心急如焚，向公司申请特别促销支持，公司答复两个字：“没有”。无奈之余，小王来到代理商张总的办公室，期冀代理商先拿出部分返利开展促销活动，吸引分销商进货。 营销员给客户算账：“张总，你今年７月份比去年同期少出货35万元，按5％的利润算，少赚了1.75万元，并且这批货占压着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。如果你拿出一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加35万元的销售，这样，你的利润增加了多少呢？” 4、威胁恐吓法。当“利诱”无法打动经销商时，营销员不妨反其道而行之，使用“威胁”的方法。告诉经销商，如果不愿意这样做，他会失去什么。经销商们会权衡利弊的。 案例： Ａ品牌食用油某省Ｂ市总经销商胡总被称为胡老大，公司承担了各卖场的进场费、过节费、货架费等费用，经销商的销量并不高。公司新任区域经理小王有首次拜访经销商时，委婉地提出经销商的市场做得不好，而胡老大一听，马上就向小王抱怨道，社区活动厂家支持少，团购生意产品又没有价格优势，等等。当区域经理提出中秋节即将到来，要求经销商加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传时，经销商胡老大马上就提出来要求： “我能怎么做？趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。” 　　 小王回绝道：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费