如何讲好典型的案例.ppt

如何讲好典型案例  讲道理不如讲历史 讲历史不如讲故事 讲故事不如讲案例 讲案例不如讲经历 讲经历不如讲家庭 讲故事是销售人员必须学会的一种重要而实用的销售技巧。可以引导顾客思维， 有利于帮顾客下决心签单。 目 的 让顾客产生购买欲望 塑造顾客的欲望， 顾客购买的，不仅是一个产品，也是一个希望 （平时不可能买，特定的情况下会冲动） 强化欲望的最好方法——拉近距离。 让见证成为他的“心理替身”。让顾客欲罢不能 如何打开顾客的潜意识？ 打开一个人心灵缺口最简单的的方法，就是 抓住顾客内心的脆弱点，找到痛苦的切入点 -----病痛、家庭的负担等 典型案例的症状描述: 1、真实可信（欺骗和夸大其辞是销售的天敌） 2、合情合理 3、适当扩展（甚至主动提到顾客的异议） 倒入全新的理念与信息  先进的健康理念（健康管理） 具体的调理方法（自然疗法） 收集案例 ：适度的引导顾客尽量多的提供充足的 信息（顾客的话是一张藏宝) 整理案例：顾客的病情复杂，症状交叉混淆，需 进行分类整理思路。 制作案例：合影照、对比照片、实验报告对比。 提炼重点和经典的语言总结用鲜明的字 体吸引，注意真实性（姓名年龄身份 发生时间）。 讲解案例：以讲故事的形式，生动、有条理、有分析, 口头扩展适度夸张，展现给顾客一幅图景 中并沉浸在故事中，从而产生试试的欲望 顾客现场证实案例的真实性 ——掀起高潮 收集案例全过程 故事的意义是否明晰？ 当你讲完故事的时候， 顾客是否能回答“这个故事在讲什么” 注意 医学基础知识（专家感、信任度） 学习能力（向书本、顾客学习） 分析能力 逻辑能力 语言表达能力（符合大众的水平） 会煽情并适当渲染的能力 讲好案例需要具备的能力 祝愿大家成为一位优秀的讲师！