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促销活动分享 ——策划部 2012.7.10 分享大纲 什么是促销 促销规划应该怎么做 如何制定完整的促销方案 什么是促销 简单理解促销就是促进销售，追逐利润是商家经营的最终目的，利润从哪里来？ 利润=销售额×利润率 而销售额又是促销最重要的指标，我们知道： 销售额=销售量×客单价 所以要增加销售额，需要做几件事： 提高客单价 增加销售量 同时提高客单价和增加销售额 促销要点 促销就是促进销售 促销不能改变产品，不能根本改变经营状况 促销是有时效的 必须提供额外价值 促销规划应该怎么做 ●了解商品的生命周期 新产品上市，需要做促销尽快占领市场。 当销售遇到瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时，需要新的促销把销售额拔到一个新的高度 最后，产品进入一个衰落期，要用促销来延长和抬高生命曲线 促销规划应该怎么做 了解行业的淡旺季 行业销售淡旺季，需要利用促销手段刺激销售来保证淡季不淡，旺季更旺。 旺季来临时，要吸引用户关注，通常会采用抽奖、送券、送储值卡的方式来提前进入旺季 当商品销售进入旺季，用户需求旺盛，满赠、满送、加价购等拉高客单价的促销手段对提高销售额最为有效。 但行业进入淡季，打折、团购、秒杀等促销手法则能刺激用户需求，使行业淡季不淡。 促销规划应该怎么做 合理的促销理由 促销要有借口 借口要合理 借口的合理程度，就是消费者心目中你促销力度的强弱 促销规划应该怎么做 时令性 季节性的促进销售的活动 如: 2.14 12.24 元旦 新年 这样的大的节日商家每年都会推出大型促销活动 主题性促销 如结合奥运、世界杯等具有广泛社会影响的大型活动 类目专题促销：根据类目产品销售曲线做的促销 自创节日促销 为配合平台的销售计划，结合产品特点、季节特点创立的节庆促销，如国美电器节、京东厨卫节； 促销规划应包含那些促销活动 如何制定完整的促销方案 我们卖什么？ 想把东西卖给谁？ 用什么样的促销策略去做？ 运用哪些推广资源？ 怎样评估效果？ 预算怎样？ 完整的促销活动方案思考步骤 产品能给消费者的利益点在哪里？ 300万象素 = 代替数码相机 一定要找到利益点。人家凭什么买你的东西？ 我们卖什么？ 弄清楚产品的目标消费群特征 什么样的人需要你的产品？ 他们对你产品的观感怎么样？ 把东西卖给谁？ 你的客户对什么样的促销更加敏感？ 价格？ 赠品？ 满就送？ 附加价值？ 选择最符合客户习惯的促销策略。 促销最简公式：只要 就能 ，还能 。 用用户熟悉的方法去促销；想办法让用户参与进来；让用户能绕出去，还要能找回来；Don’t Make Them Think；把利益喊出来 用什么促销策略 常见的促销方式 满xx送/减xx 满xx返xx 团购 加xx送xx 全场xx折 买xx送xx 积分换购 发折扣券 抽奖 秒杀 原价xx现价xx还送xx 季节/庆典促销 …… 满就送/满就减/满就返 提升客单价的促销手段，主要的目的是“满”，“返”、“减”、“送”都是诱饵 满的金额如何界定 一般的做法是在平均客单价的基础上乘以10%—20%，汽车、数码、家电除外。 科学的做法要考虑目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布 如果商品种类较多，顾客购买件数多，还可以设多档，满足不同消费者；如家居产品 规则 要点 满就减 提升客单价；不要纠结于表面折扣；满出来的部分要做文章 满就返 返的额度要诱人；对有购买意愿的人有用；返的限制要少； 满就送 送听起来不错的东西；不好估值的；大品牌的低端货； 案例 抽奖 抽奖形式：自己抽、别人抽 奖品设置 奖品要有一个大的；中奖面要广；避免尺码、性别、禁忌、偏好等问题；考虑物流和售后问题，以及虚拟奖品的发放问题。 奖品安排 奖品分层，大奖要大，能忽悠、能传播；普奖可以很小，但量要大，分三层足以，多了消费者也记不住； 什么时间放出什么奖品？可以一次发出，如三子大奖；也可以有预告、天天换，有神秘、有惊喜。 中奖率调节和时机选择 抽奖案例 08淘宝网年终大促销“满就送” 淘宝购物 满200