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推销拜访计划】 　　销售拜访计划　　一、产品信息了解二、目标客户明确　　对当天拜访地点、时间，客户群体进行明确，确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。营销都是有目的的营销，客户有时看似可遇不可求，却潜藏着技巧。　　三、拜访工作计划　　1、准备工作　　了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分　　专业状态准备　　精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；　　仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；　　着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；　　言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。　　业务装备准备　　基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具，销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。　　2、拜访时　　向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。　　了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系　　记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录　　结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。　　向客户微笑道别。　　3、拜访后的工作　　信息整理与分析　　拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发货；如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访；如无购买意向，则从目标客户中删除。　　经验总结　　拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。若成功，分析原因，便借鉴可取之处。若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。　　4、拜访小结　　销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。拜访中，缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕，表现不佳，不能达到拜访目的。因此，拜访人员要学会克服害怕心理。销售拜访不仅是从客户中获得利益，更是给客户带去利益，双方应该是平等合作的关系。销售拜访人员应该树立自信，在工作中不断的学习锻炼。　　如何合理制定客户拜访计划　　课程描述：　　很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。　　在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。　　本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。　　解决方案：　　他山之石，可以攻玉！　　虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。　　合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。　　一是制定阶段性目标二是客户筛选　　三是制定可衡量标准　　四是访后总结　　五是计划调整　　一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。　　首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。　　制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。　　制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行　　对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。　　其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。　　再次，制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩，要进行适时的评估，以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制，确定每日、周、月的“成功分数”，进行月平均分审查，保证月度销售目标的完成。　　访后总结是客户拜访后的重要环节，对自己拜访中存在的问题及时总结，制定有效举措解决异议处理，为