推销从拒绝开始.pptVIP

* 推销从拒绝开始 中国人的人性分析 寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。 优点方面： 记忆好——由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该做到，否则客户会记恨你。 爱美 重感情——一回生，二回熟，三回四回成朋友。 看脸色——很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉上一个伴，反复听取他人意见。 特别喜欢被人赞美。 特别能存钱。 缺点方面： 爱面子 不轻信别人——特别是对陌生人，本能就有所提防。 过于聪明 害怕第一 讲话讲一半——另一半留在心里，可又希望别人能知道自己的想法，此时营销员一味等他表态，会错过促成好时机 马后炮 不会赞美别人——喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。 客户拒绝的原因 客观环境 1：时间地点选择不当 2：推销对象无决定权 3：与一群人洽谈 客户的因素 1：对陌生人的敌意 2：情绪上的问题 3：对保险的偏见 营销员本身的原因 1：有些营销员对工作、对寿险、 对产品、对公司没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任感不够而被拒绝。 2：推销技巧不足 3：专 业知识不够 4；没有事先约定 5：客户资料掌握不全 6：没有注意自己的行为举止 探 拒绝的本质 1：拒绝是客户习惯性的动作 2：拒绝可以使交谈延续下去 3：拒绝可以了解客户真正的想法 4：拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。 客户提出问题的六大形态 能力不足 如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。 不需要 如“已经买了”、“身体 很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。 对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。 因犹豫而反对 如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。 因讨厌而反对 如：“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。 因 不安而反对 如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。 大多数客户拒绝的并不是保险的本身------ * * * * *