销售团队激励体制的建立与分析.doc

南京邮电大学2011届本科生毕业设计（论文） 1 - 第一章 绪 论 1.1研究背景 销售团队是企业的命脉，在整个销售目标的实现过程中起着相当重要的作用，销售团队的和谐以及高效运作有助于企业营销计划的实施。许多产品为市场接受需要销售人员的创造性。大多数人不喜欢改变自己已习惯的产品或做事方式，这样企业推出的新产品就需要有人将其特点加以介绍，使潜在客户认识到其中的优点和好处，以表现出在某一特定问题的解决上优于同类竞争产品。在现阶段，销售团队对于产品销售所发挥的作用是有目共睹的，他们付出了创造性的努力与构想，进行戏剧性的产品演示，有效地促进了新产品的推广，使众多优秀产品成为现代人生活中必不可少的组成部分。销售团队对于企业来说，尤其是零售业企业，是必不可少的重要组成部分。本文以苏宁电器为例，苏宁电器的销售团队是企业的门户也是命脉，不仅担负着苏宁电器直接的业绩责任，也有与客户能面对面直接交流的重任，直接影响着苏宁电器的潜在客户和企业品牌。所以一个企业的销售团队的优良，直接影响着企业的发展甚至存亡。这样看来，要打造一支高效的销售团队，就离不开对销售团队激励体系的研究和实施。本文就是在此前提下，展开对苏宁电器销售团队的激励体系的分析及研究。 罗珊L．斯皮罗和威廉J．斯坦顿指出：在21世纪，更多的公司将通过建立销售团队的方式来回应顾客购买模式变化所带来的挑战。销售团队的协调和激励，与以往对那些单个销售人员的监督和激励是截然不同的。新千年管理者最需要具备的管理技能可能就是怎样通过协商使整个团队达成一致的能力。 马克·w·约翰斯顿、格雷格·w·马歇尔也指出：“在今天竞争激烈的市场环境下，企业必须积极寻求战略性的方法，对销售团队进行有效管理，以保证企业经营目标得以实现。拥有一支高效的销售团队是众多成功企业的共性。销售目标的现实性以及销售团队和销售区域的复杂性，使得销售团队管理工作异常艰难。”同时，产品差异的缩小和来自顾客、竞争对手的更大压力、使得销售工作更加困难和复杂。成功的公司是通过关系建立过程来逐渐识别这些顾客的。这意味着销售人员对于企业的成功和持续发展更为重要。销售的职责转变成与顾客接触时如何识别顾客及识别顾客的后果是什么等这样一些战略问题的研究。 Lazear．Baker及Hamilton针对代理人的业绩型报酬方案执行效果进行考察，对团队激励提出了新的见解，从而促进了团队生产理论的发展。Nicky Hays则从心理学的角度分析团队管理中各种角色的行为，探讨团队管理的关键因素。 销售团队是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获得竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7％，更有20％的交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入却很少有公司对自己的销售团队信心十足。销售团队往往又是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键，从这个意义上讲，我 们认为市场营销是基于销售队伍能力的。目前国内拥有优秀销售团队的企业不多，主要有以下主要原因：销售队伍流动性大，好的销售人才‘难找、更难留，很多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；二是销售人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层销售管理人才；三是日常管理乏力，销售人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。 多数的情况下，那些潜力无法被调动起来的公司都是因为其在销售方面有两三处，甚至更多的“致命缺陷”。因此，组建一支高效运作的销售团队对于组织来说就显得尤其重要。 1.2研究意义 在团队管理思想己深入人心，团队管理方式已经被广泛应用的今天，销售团队无疑己成为整个企业生存和发展的命脉。由于销售团队本身的固有特征，传统的销售管理模式对销售团队已不再适合，需要重新搭建一个适合销售团队发展的工作平台。传统的激励理论把主要的视角放在个体的激励上，而对团队激励的探讨非常少，更不用说销售团队的激励。如何把行为主义学中有关群体理论的研究成果运用到销售团队激励方法中去已成为一个有待研究的课题。本文在研究销售团队激励因素的基础上，探讨其薪酬管理、绩效测评及相关优化策略，这具有重要的理论意义和实践指导意义。 销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队。销售团队的大部分成员是由一些年轻人组成的活力团队。经济学对激励的研究是以“经济人”为出发点，以利润最大化和效用最大化为目的。本文以苏宁电器的销售团队为例，分析其销售团队激励体系的现状，然后提出问题，从薪酬方面设计其激励新体系。在写作中，本文避开了传统团队管理将研究的重点放在对团队建设层面的定性描述上：如团队的形成、特点、规范、冲突等，也避开了仅仅将销售