第五章消费者需要与动机.pptVIP

东北石油大学 第五章 消费者的需要与购买动机 消费者的需要 消费者的购买动机 一、消费者的需要 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 2、消费者需要的分类 根据需要的起源可以分为： 生理性需要 社会性需要 根据需要的对象可以分为： 物质需要 精神需要 根据需要的层次可分为： 马斯洛需要层次理论 马斯洛（Abraham M.masilow，1908—1970）是著名的心理学家和行为科学家，于1943年和1954 年先后发表了《人类动机理论》和《动机和人》两部著作，阐述了他的需要理论。马斯洛认为，人的各种需要可归纳为五大类，按照其重要性和发生的先后次序可排列成一个需要层次，人的行为过程就是需要由低层次到高层次逐步满足的过程。 需要层次理论 （1）生理需要——这是人类生存所必需的一种基本需求，包括食物、衣服、住所等。“衣食足而后知荣辱”。 （2）安全需要——保护自己免受身体和情感伤害的需要。 （3）社会需要——友情、爱情、归属及接纳方面的需要。 （4）尊重需要——内部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位、认可和关注等。 （5）自我实现需要——成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。 医药消费者需求的基本内容和特征 基本内容： 对医药产品基本功能的需求 对医药产品安全性的需求 对医药产品便利性