IBM特色销售方法论讲解.ppt

从初步解决方案到最终建议书… 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 方案的潜在价值 预计的投资额度 实施方案的时间框架 我们需要 做些什么？ 初步解决方案 向客户提交的最终 解决方案 预估成本 预估客户的投资回报 预估实施时间 确切的投资金额 相应的投资回报 具体的实施计划 从初步解决方案到最终建议书… 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 相对简单的案子 向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范 基于整体解决方案框架()所涉及的范围 商机所有人根据客户的具体情况度身订制 “行动快速，思路清晰” 相对复杂的案子 得到客户的承诺和积极的投入 结构清晰简明易懂 从中体现能为团队和客户带来的价值 展现出团队的专来 将客户对风险的担心降到最低 团队练习解决方案结构蓝图的操作规范 在最终签约之前，你和你的客户还想了解什么？ 应用软件 系统网络 系统管理 方案结构上的考量 方案结构上的考量 方案结构上的考量 咨询服务 方案结构上的考量 解决方案结构蓝图的操作规范 应用软件 系统网络 系统管理 业务考量 功能上满足业务需求 应对客户个性化的需求 实施模块 对当前的运营产生影响 推出相关计划 考量 可售的应用软件 能兼容现有的应用软件 推动已经暂停的项目 业务考量 树立员工绩效标准 与现有软件的兼容性 迎合客户对产品的需求 有试验功能 考量 对现有网站的影响 对现有基础设施的可用性 能满足新的基础设施的要求 高安全性的网络设计 对现有负荷的影响 系统测试 业务考量 怎样支持帮助变革 满足客户对签订服务等级协议()的需求 能够对新流程进行管理 考量 新流程的管理 会对 带来改变 对新产品的支持信息的改变 服务等级协议() 咨询服务 业务考量 团队需要谁的加入？ 谁会成赞助者？ 如何给使用者进行培训？ 项目资金如何调配？ 现有的合约足够吗？ 考量 项目如何管理？ 团队需要水的加入？ 如何在客户的其他部门销售我们的解决方案？ 我们有哪些技能，还需要哪些？ 供应商在其中有什么作用？ 价值陈述的要素： 当前的状态 期待的结果 业务解决方案 投资分析财务分析 具体行动 愿景加工模式 “请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些?”(重复强调“痛”) “除了您的部门之外,公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题(又一次重复“痛”)的困扰呢?” “您准备如何解决这个业务问题呢?(再次重复”痛”)我们是否能给您一些相关的建议呢?” “是不是因为…而导致这个业务问题的产生?” $ “这个业务问题会不会导致…?如果是这样的话,会不会影响到…部门呢” $ “如果您采用…的解决方案,是否能帮您解决您的困扰呢?” “您也可以尝试…您觉得这样行吗?” “所以,引起您现在的业务问题的原因是…,是吗?”(再次重复”痛”) “所以从跟你沟通的情况来看…都会受到该业务问题的困扰,所以这并不单是您部门的问题,而…都存在的问题!” “所以,如果您能…(总结努力愿景)的话,那么您的业务问题也就迎刃而解了,是吗?”(再次重复”痛”) 痛＄ 开放式问题 控制式问题 确认式问题 诊断原因 扩大影响 描绘能力 R1 (1) I1 (4) C1 (7) R2 (2) I2 (5) C2 (8) R3 (3) I3 (6) C3 (9) 建立购买愿景 （创造价值） “请问,您认为导致您现在这个业务问题的原因有哪些?”(重复强调“痛”) “除了您的部门之外,公司内部还有哪些部门也受到这个业务问题(又一次重复“痛”)的困扰呢?” “您准备如何解决这个业务问题呢?(再次重复”痛”)我们是否能给您一些相关的建议呢?” “是不是因为…而导致这个业务问题的产生?” $ “这个业务问题会不会导致…?如果是这样的话,会不会影响到…部门呢” $ “如果您采用…的解决方案,是否能帮您解决您的困扰呢?” “您也可以尝试…您觉得这样行吗?” “所以,引起您现在的业务问题的原因是…,是吗?”(再次重复”痛”) “所以从跟你沟通的情况来看…都会受到该业务问题的困扰,所以这并不单是您部门的问题,而…都存在的问题!” “所以,如果您能…(总结努力愿景)的话,那么您的业务问题也就迎刃而解了,是吗?”(再次重复”痛”) 开放式问题 控制式问题 确认式问题 诊断原因 扩大影响 描绘能力 R1 (1) I1 (4) C1 (7) R2 (2) I2 (5) C2 (8) R3 (3) I3 (6) C3 (9) 何时运用疼痛诊断提示？ 原因 影响 能力 . : :