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浅谈银代“开口量”的管理 主要内容 一、开口量管理工作的重要性 二、开口目标群 三、开口量管理具体操作 一、“开口量”管理工作的重要性 1、我们队伍工作的目的是什么？ 银代渠道怎么算收入？ 收入=保费×佣金 保费=件均保费×件数 件数=开口量×成交率 寿险营销的黄金定律 10：3：1 银代产品的黄金定律 10：6：2 开口量 = 收入 一、“开口量”管理工作的重要性 2、寿险产品本身具有的特殊性 A、看不见、摸不着 B、老百姓对保险产品的不了解 C、老百姓对她需求的不确定性 一、“开口量”管理工作的重要性 3、目前银代队伍工作环境和市场的变化 1人多网个点——粗放式经营 1人1网点——精耕细作 从销售简单趸缴型产品——复杂期缴型产品 从以柜员营销为主——理财经理为主、柜员为辅 不开口 = 0收入 1、理财经理层级 A、银行客户 B、银行柜员 C、网点主任 D、支行行长 E、新、老客户 二、开口的目标群 A、银行客户 理财观念的沟通 理财产品的介绍 开口量≥10次/天 B、银行柜员 公司的介绍、产品的介绍 情感交流 沟通范围：1、当班的所有柜员 2、核心柜员 3、绩差柜员 C、网点主任 公司动态、产品的介绍、业绩汇报 情感交流 要求：每周一次 D、支行行长 公司动态、业绩情况汇报 情感交流 要求：守班开始前 守班结束后 每月不少于3次 E、新、老客户 公司介绍、产品分红介绍 售后服务、新产品推介 要求：无班时不少于1次/天 2、营业部经理层级 A、银行客户 B、银行柜员 C、网点主任 D、支行行长 E、新、老客户 F、所辖渠道行长 二、开口的目标群 三、开口量管理的具体操作 1、管理工具 开口量档案卡 工作日志 三、开口量管理的具体操作 2、管理手段 A、定期的工具填写检查——核察 B、网点陪同展业——观察 C、建立严格的奖罚制度——鞭策 三、开口量管理的具体操作 3、管理平台 A、会议经营（早夕会、周例会） B、网点现场办公 简单的事情，重复做——不简单！ 重复的事情，认真做——不平凡！ 认真的事情，用心做——一定会成功！
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