在路上，为自我的证明----弘业期货扬州营业部生存发展之路.pptVIP

在路上，为自我的证明----弘业期货扬州营业部生存发展之路 弘业期货副总经理 扬州营业部经理 李 冰 一、营业部概况 （一）城市背景 扬州，中国历史文化名城,地处江苏中部，长江下游北岸，江淮平原南端。扬州城区至今已有近 2500 年的建城史，位于长江与京杭运河交汇处，辖四县三区，人口450万。 扬州既是风景秀丽的风景城，又是人文荟萃的文化城、历史悠久的博物城。这里有中国最古老的运河，汉隋帝王的陵墓，唐宋古城遗址，明清私家园林，众多的人文景观，秀丽的自然风光，丰富的旅游资源，多少年来吸引了大量的中外游客。 （二）扬州的经济地位 （三）主要业绩 营业部保证金在公司内连续4年保持第一 05年客户总资产增值65.65% 06年累计实现盈利高达2.5亿元，总资产增值224%， 07年客户总资产增值23.85%。 在05-06年度“弘业大师杯”期货实盘交易大赛中，获月度赢利冠军一次，年度排名第二、第三及特别奖。 目前开户交易的机构客户数逐年上升，其中用铜企业年用铜总量超过全国年用铜量的1/20，营业部沪铜持仓多年来一直稳居全国排行榜，参加期货铜交割18次，金额累计已超过3亿元。 目前人员配备 在编人员8名，其中经理一名，经理助理二名。 二、生存之思考 （一）生存模式的选择： 1. 炒手：20万养活一个营业部，复制多个求稳定。 2. 投机：单产高，损失快。重点靠开发，左手进右手出。 3. 居间：高返还，低成本，风险隐患大。 4. 投资顾问：低返还高收益，间接成本高。 5. 套期保值；资金大，手续费太低，维护要求高。 （二）行业的尴尬： 1. 客户不确定，异地开户，多头开户，盈亏变化大，营业部或居间人都难以保持一个稳定的业绩基础。 2. 手续费不确定，南极企鹅的启示 3. 保证金不确定，没有统一标准 4. 信息不确定，数据资料难收集 5. 分配不确定，各公司返还比率难协调 6. 员工不确定，挖转跳槽概率高，团队难持久 7. 回报不确定，服务要求高，付出未必有回报 8. 营业部综合奉献衡量不客观，交易所返还和资金收益不体现 9. 非法人单位，权力上交，管理难度大。 （三）现实的艰难： 1. 地处一个曾惨遭非法期货洗劫的城市，抵触情绪大 2. 靠近上海南京，客户因天然的崇拜信赖避近就远 3. 江苏南北经济差距大，客户资金小，投机意识差 4. 公司保证金比率，手续费都偏高，风险管理严格，客户自然流失 5. 二线城市，大学生回流少，且贪图安逸，招高素质人才难 （四）自身的定位： 管理者/业务员/管理兼业务？？？？ （五）经营中的四次抉择： 1. 投机，套保，套利三管齐下 2. 放弃同行竞争，着眼广大市场 3. 强抓套保，选择品种，重视现货 4. 服务方式和分配模式的革新 三、经营举措 （一）天道酬勤，培训孕育市场 自02年开业至今，累计培训次数近90次，先后和三大交易所合作培训近20次，迄今开户数近3500，主要来自培训开发。2008年2月6日，仅黄金期货上市前培训，即开户300多，奠定了08年胜果。 （二）从期货功能着手，寻找客户源泉 将期货市场教程作为业务指导用书，以期货市场功能为主线，寻找客户：根据增值效应，寻找喜欢高风险的投机资金；根据规避风险要求，将涉期企业列为必须参与期货类型。以上成为六年来营业部发展的主脉，并总结出“钱随地走”的经验，效率逐步提高。 （三）进入产业链，期现结合，提高服务能力 在熟悉现货的基础上对期货行情进行综合判断。在摸清了企业生存规律后，服务准确性明显提高，甚至能为企业牵线搭桥。 （四）从单兵作战转入团队协作，效益提升。 在投机大户和实力企业支撑营业部的生存，积聚一定实力后，06年底，开始着手团队建设，放宽用人标准，延长新人试用期，组织系统培训，加大广告覆盖，扩大本地市场占有率。至07年初，营业部业绩翻番，经历08年上半年疯狂发展，目前虽有所回落，但又一批骨干即将发挥作用。 （五）打造研究平台，将经验转化为习惯。 长期以来营业部积累了很多良好的研究经验，在新人培育中，如果没有系统化教材，难以逐一传授，在业绩奠定后，开始着手建立研究平台，将产品变成流水线生产，将好经验转化为习惯。在会议室设置了图表世界专栏，力求能直观把握世界经济形势，制作了橡胶综合图，目前看准确率极高；常规品种台帐，新人轮流负责，定期轮岗；每个员工自己的短信平台，营业部的总平台，确保了重要机会的及时把握…… （六）因人设岗，划分团队，佐以管理支持。 根据业务骨干的优缺点，设置了机构、研发和客服三部门，明确了每个部门的主要职责及合作方式，将业务费