广西经济管理干部学院贸易经济系分销渠道管理课件第九章 批发商.ppt

批发商 矛盾 使渠道成本增加，应被缩减 对环境充分适应，应予重视 批发商 批发商的概述 批发商的类型 批发商的管理决策 批发商的概述 批发商的概念与性质 批发商的作用和功能 批发商与零售商的区别 销售对象不同 转售或供其他商业用途 商品流通中的地位不同 联系面广，与各种经济主体的接触机会多，市场信息灵通，市场反应迅速 地区的分布状况不同 集中于全国性的大城市或地方性的中小城市，农产品收购商分散于小城镇或农村 批发商的作用和功能 批发商对零售商的作用 重组货物 预测需求 存货 送货 提供信用 提供信息和建议 提供竞争的采购功能 获得和转移商品的所有权 批发商的作用和功能 批发商对生产者的作用 提供部分的销售功能 存货 供给资本 降低信息风险 提供市场信息 批发商的功能 批购与批销 分销装配 储运服务 信息咨询 财务融通 承担风险 批发商的类型 商人批发商（销量大、费用高） 企业的销售机构和销售办事处 经纪人和代理商（销量小、费用低） 商人批发商 批发商的最主要类型 拥有商品所有权 商人批发商的分类 按经营商品的范围分类 按职能和提供服务是否完全来分类 按经营商品的范围分类 普通商品批发商 商品范围访广、种类繁多 单类商品批发商 仅限于某一类商品、商品所涉行业单一、商品花色、品种、规格、厂牌齐全 专业批发商 专业化程度高，专营某类商品中的某种商品 按职能和提供服务是否完全来分类 全功能批发商 有限功能批发商 现购自运批发商（不赊购，不送货） 卡车批发商（卡车直接送货） 直运批发商（转订单给厂家，厂家送货） 邮购批发商（邮寄产品目录） 生产者合作社（农民组成，经营自产产品） 货架批发商（寄售于零售商的货架） 经纪人和代理商 经营费用率最低（2%~6%） 没有商品的所有权 类型： 商品经纪人 制造商的代理商 销售代理商 佣金商 拍卖行业 商品经纪人 联系面广 为买主和卖主牵线搭桥 买卖成交，卖主把货物直接运给买主，经纪人收取佣金 制造商代理商 与多个制造商签订长期的代理合同，在一个地区按照制造商的价格或价格幅度及其他销售条件，代销产品，并获取一定佣金。 代理的商品是非竞争性的、相互关联的品种 制造商可以同时使用多个制造商代理 代理商品包括：机器设备、汽车产品、电子器材、家具服装、食品等 使用制造代理商的情况 没有推销员的小制造商和新公司及产品种类很少的制造商 大制造商在市场潜量较小的地区开发市场 开辟新市场时 销售代理商 同时与多个制造商签订长期代理合同 代理制造商全部销售工作，制造商不再寻求其他的销售渠道（全权代理） 销售区域不限 负责全部广告，并参加各种展会 制造商代理与销售代理商的区别 佣金商 多数从事农产品代销业务 拥有仓库 拥有较大的经营权力，灵活经营，随行就市 拍卖行 从最低价起拍，由买主由低到高报价竞拍 从最高价起拍，由卖主由高到低报价竞拍 拍卖行收取规定的手续费和佣金 拍卖商品包括：贵重艺术品、文物、珠宝或有意义的名人用品；蔬菜、水果、茶叶、烟草、羊毛、牲畜、渔业产品及二手房产、二手车等 批发商的管理决策 营销决策 目标市场决策 产品的品种和服务决策 定价决策 促销决策 批发地点决策 可供选择的战略 渠道品牌战略 国际市场拓展战略 增值的服务战略 市场补缺战略 新技术战略 渠道流通能力及其利用率 渠道的财务绩效评价 流通费用方面的指标 仓储费、运输费、包装费、人工费、促销费等 分销渠道费用额 分销渠道费用率=————————×100% 分销渠道费用率升降程度 分销渠道费用升降率=本期实际费用率－上期实际费用率 渠道的财务绩效评价 市场占有率分析 全部市场占有率 企业的市场销售额占行业销售额的百分比 可达市场占有率 企业的商品已达到的市场上的销售额占企业所服务市场总销售额的百分比 相对市场占有率 企业的销售额与主要竞争者销售额之间的比率 渠道的财务绩效评价 盈利能力分析 销售利润率=————————×100% 费用利润率=————————×100% 资产利润率=————————×100% 渠道的财务绩效评价 资产占用与周转指标分析 资金周转率=————————×100% 存货周转率=————————×100% * * 个人或企业将商品卖给零售商或其他商人，或者那些工业用户、机构用户和商业用户，而不是向最后消费者大量销售 制造商1 制造商3 制造商 代理 制造商 代理 制造商 代理 销售 代理商 制造商2 制造商4 销售区域1 销售区域2 销售区域3 销售区域4 分销渠道的流通能力指在平均单位时间内该渠道销售的商品数量或金额 商品周转速度=——————— 销售增长率=———————————×100% 市场占有率=———————————×100% 商品销售时期 商品销售量 该商品的市场销售