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Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 如何做好大项目投标 ----联想合作伙伴销售技巧培训 （一） 投标的五个阶段 一、投标前—准确分析客户关系的程度 前提---最好找一个关键的线人提供信息 步骤1: 画出客户正式采购的决策流程图 步骤2: 区分出客户购买角色（决策/用户/专家/财务） 步骤3: 探询与明确购买角色的购买动机及喜好特点 步骤4: 分析各种角色在不同采购阶段的关键程度 步骤5: 分析客户对你的支持程度，竞争对手与你的竞争情况 步骤6: 综合评判项目成功的把握，根据上述分析，针对弱势的地方发力 总结—根据不同购买角色明确公司人员分工及公关方法技巧 一、投标前—采用光明正确的客户公关手段 前提---客户永远首先关心的是机构需求的满足，其次才是个人需求 步骤1: 客户经理日常相关多部门的勤拜访，搜集信息，挖掘需求 步骤2: 产品的展示、试用，公司或厂家的介绍，方便邀请客户参观 步骤3: 公司或厂家高层领导对用户高层的拜访，给客户受重视感觉 步骤4: 分析查找用户在方案设计方面的不足，给出合理建议 步骤5: 联系与投标有关的第三方（专家、招标公司、对手），慎重 步骤6: 事前准备好应变方案，及时应对，协调好公司和厂家资源 总结—客户采购越来越透明，需要我们必须展示出足够的实力，让用户感到选择我们后不会担责任出问题。 数字加权客户关系分析法 对待客户不同角色的原则 项目示例：评分规则体系为核心 二、投标前—标书设计制作的原则 三、投标中—有效的产品推荐 四、投标中—投标现场应注意的问题 投标现场的战略 五、投标后--巩固客户购买的信心 销售后什么阻碍了你对客户的跟进？ 没时间联系客户，重点在新客户、资源不够 成交后你心里想的是什么？ 奖金、下一笔订单、任务完成率、领导表扬 巩固信心的四大支柱 联想业务中常出现的缺乏信心的情况及解决办法（讨论） 价格高了 服务不理想，客户投诉 质量出现批次问题 供货不及时，影响客户使用 不兑现给客户的承诺 成交后没联系了 | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 作者：朱嵘 日期：2008年5月11日 一、投标前—准确分析客户关系 二、投标前—设计好有利的评分细则 和制作专业的标书 三、投标中—站在客户的角度做好投 标产品呈现 四、投标中—投标现场应注意的问题 五、投标后—巩固客户购买信心 1、客户关系状况分析 决策层（50分）〈—— 主管副局长 操作层（50分）〈—— 财务处（30分） 信息处（20分） 处长（24分） 科长（6分） 处长（14分） 科长（6分） 综合得分：50x60%+30x80%+0=54 目标分数：50x70%+30x100%+20x50%=75 X X X X X 敌对者 不支持者 中立者 支持者 线 人 减少负面价值 强化信心 激励与刺激 J4:商务部分（8~12分）--- 根据投标主体而设计 J1:价格部分（30~40分）---我们不占优势/占优势/不定 J2:产品、技术部分（25~35分）--- 针对性的标书设计，特别是形式、目录的条理性、易发掘性 J3:服务部分（20~30分）--- 针对性的方案设计、应答技巧 一、标书制作要足够精美细致和厚，突出你 公司的专业性和对项目的重视程度 二、标书制作要突出重点，重大优惠，重要 特点优点要在目录中用粗体红色标注， 提醒评委关注，强化印象 三、图文并茂，生动形象，真实可靠 四、对于重要的优惠条件一定要最后折算成钱，具 有可比较性 五、针对客户的应用需求设计投标方案，而 不是简单的应标，最好是方案超出客户的期望 ，能替客户想到许多他们没有注意到的问题 PPP 可以合