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　　零售信贷客户经理营销技巧 　　零售信贷客户经理的营销技巧是我们导入期间花费时间最多、着重去培养的一部分内容，营销技巧直接关系到客户经理的业绩发展。 　　回头看期间，我们重点对于陌生客户拜访、存量客户维护、电话营销、推介会的开展、综合营销等内容进行了重点固化，及时发现固化中暴露出来的问题并予以解决。 　　1,陌生客户的拜访；导入期间，我们基本上对于每个客户经理都进行了陌生拜访的相关实际操作，提升了客户经理陌生拜访的水平与技巧。 　　固化期间，我们发现客户经理的陌生拜访数量上在减少、频率上在减弱。 　　对于客户较多的客户经理，可能不再需要去陌生拜访获得新的客户。 　　但是对于储备较少和新的客户经理，必须去通过陌生拜访获客。 　　后续我们可以采用一些举措让客户经理走出去营销。 　　2,存量客户的维护；导入期间，我们客户经理对于存量维护是存在误区的，以为只有个金的客户才需要去维护。 　　零售信贷中存在大量授信未支用、到期已还款、有经营性贷款需要也有消费贷需要的客户。 　　对于结清的客户、授信未支用的客户目前联系的还是较少，对于正常贷款的少部分客户联系较多、大部分客户联系频率有限。 　　老客户是新客户的基础，固化情况看，目前客户经理对于存量客户的维护目前仍需要有一定的提升空间，需要去进一步开发其价值。 　　3,电话营销的持续；导入期间，我们规定了每天5户的量化指标，旨在监督与管控客户经理养成电话营销客户的良好习惯。 　　固化中也发现，有些支行延续了这一指标，但是更多的支行因为无从跟踪这一指标，也放弃了对这一指标的追踪。 　　电话营销应该充实到每天的工作中，电话营销并不是走过场，后续管控中，我们需要对电话的详细登记、每天夕会上继续跟踪，衡量其饱和度。 　　4,推介会的开展；导入期间，辅导老师针对每家支行的不同情况，召开了不同受众的推介会。 　　我们对于城区内的商会会员客户、专业市场户、优质单位客户、农村的种养殖户等等进行了不同产品与服务的推介。 　　固化期间，我们开展推介会的数量与质量在减少，各家支行并没有后续的推介会开展计划。 　　后续，我们需要对于各一级支行的推介会的召开进行量化，推介会的召开并不是现场一定起到很大的效果，但是可以起到宣传我行产品、提升我行品牌的作用，需要长期的坚持与思想上的重视。 　　5,综合营销的推广；综合营销是未来银行业的发展趋势，零售信贷发展的同时所创造的资金归行、工资代发、信用卡、手机银行等是客观要求。 　　目前零售信贷客户经理对于综合营销的意愿并不充分、能力有所不足。 　　我们客户经理外出营销时的综合金融服务方案是欠缺的，往往只是关注信贷。 　　综合营销的产品确实存在竞争力不高的客观问题，但客户经理必须提高主观的意愿与营销能力，更好的进行综合营销。 　　总之，客户经理的营销技巧，我们需要更多的引导与管控。 　　加强陌生拜访的频率与后续跟进，增强存量客户的黏性与服务水平，坚持电话营销的量化指标，更好的进行推介会的开展与综合营销，切实提升客户经理营销技巧。 　　王长伟 　　杠杆财智高级讲师 　　银行零售信贷转型专业顾问师 　　银行营销产能提升顾问师 　　银行服务建设咨询师