置业顾问销冠心得.docx

置业顾问销冠心得 　　1.是否能卖好房的关键在于置业顾问，置业顾问的作用在于引导客户选好房子，因为客户　　不管到哪个楼盘都是陌生的，所以再客户一进售楼部必须先让客户放松，比如说，今天专门出来看房吗？好像是在和客户聊天，其实是故意套客户的话，用简单的几句话套出客户的大概需求。按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意，没有站在客户的立场，只会让置业顾问和客户之间没有真正的聊开会各种方式先套出客户的大概需求。　　2.有了需求才有买房的冲动，买房现目前为正楼盘越来越多，置业顾问的作用就是传递价　　值，告知客户为什么非买这个楼盘，这就是一个洗脑的过程“动之以情，晓之以理”也许简单的8个字看似简单，但运用的好，会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处。　　3.在传递价值过程中，很多客户在听置业顾问介绍时，思维是发散的，没办法集中，这就　　需要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。让客户认真听置业顾问传递价值比如说客户在哪里上班啊，等等中间再穿插一些楼盘的信息，不断重复该楼盘的价值，要让客户认可，认可价值，这就需要置业顾问循循递进传递价值，不能让客户觉得你只是为了推销房子，没有不切实际的为客户选择房源，找到客户最适合的房源。　　4.沟通力的加强是置业顾问一直需要加强的能力。　　第一，要准确的采集到客户的信息，了解客户真正的意图，同时也可将自身信息也准确传达给对方，和客户今年产生共鸣，找到共同聊天的话题。　　第二，通过恰当的交流方式始得双方在谈话过程中容易达成共识。　　5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力，与客户在谈判中要学会，从对方言谈举止流落　　出的信息分析对方的底牌和心态，用话语刺探，让客户觉得你不是在推销房子而是在聊天，抓住需求，一针见血。　　6.一定感情基础上进行销售，成功的记录就会大得多。　　7.在销售过程中，有很多的确定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在这个变化过　　程中，就要求我们具备随机应变的现场处理能力，无论是客户提出多么刁钻的问题，不同的客户争论同一套房子，还是客户故意刁难，都不要慌张，只要我们沉着应对，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法，当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。　　8.专业知识能力加强，既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识，至少在客户的扬　　中，我们是房地产销售行业中的专家，就应该解疑答惑，无所不能，而且具有指导意义，这样才会言之成理，有信任感，让客户放心，“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导，又拿什么去和客户谈，心中有货，才会胸有成竹。　　9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。　　10.客户永远不会想买贵的，要让客户有占了便宜的感觉，就算客户买的是最贵的，只要不　　让对方有占便宜的感觉，客户买的都十分开心。　　综上那么多，只有加强自己才有成功，这是我们还有很多提升的空间总言之，不要找太多客观原因。　　1.能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。　　2、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。　　3、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。　　4、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。　　5、给客户一些好处，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。　　6、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。　　7、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。　　8、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。　　9、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。　　10、抓住客户的弱点，