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思考与练习 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ．． 矩阵图分析法 企业可采用市场机会矩阵图的方法对市场机会进行分析评价。 3 2 4 1 市场机会成功的概率 市场机会潜在吸引力 小 大 大 小 图3.3 市场机会矩阵图 ．． 矩阵图分析法 运用矩阵图法对环境威胁和市场机会进行分析评价 3 2 4 1 威胁水平 机会水平 低 高 高 低 图3.4 机会-威胁矩阵图 分析法（也称分析法、道斯矩阵）即态势分析法，世纪年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。 ．． 迈克尔·波特的力模型分析法 ．． 迈克尔·波特的力模型分析法 潜在竞争者 销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势 购买者 供应商 提供替代品的其他企业 ．． 迈克尔·波特的力模型分析法 ．供应商的讨价还价能力 ．购买者的讨价还价能力 ．潜在竞争者进入的能力 ．替代品的替代能力 ．行业内竞争者的竞争能力 打一折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。　日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本”。　具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打折，第二天打折，第三天第四天打折，第五天第六天打折，第七天第八天打折，第九天第十天打折，第十一天第十二天打折，第十三天第十四天打折，最后两天打折。　 　商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。 　　实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打折，商品就全部买完了。　　 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打、折时就已经全部推销出去。“打折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？ 苏宁营销案例 苏宁电器的营销风格一直强调的是“朴素主义”，今年夏天他们还在“苏宁电器空调行业年度论坛”上抨击了一些空调商搞“虚高虚降”的噱头炒作，为空调业回归“朴素营销”作出了一定贡献，同时，它自己的企业宗旨也是“服务，是苏宁电器的惟一产品”，但事实上，苏宁所倡导的“朴素营销”并不是指悄无声息，恰恰相反，苏宁在家电市场上总是风头正劲的主角，是品牌繁杂的家电行业沟通信息、整合资源的“搅拌机”，在推动市场的同时也确立了自己的品牌地位。 ）、营销案例：用“节日”带动“战争”? 年月日，苏宁电器邀请家国内外知名彩电厂家高层参加了在北京举办的彩电峰会，在会上，国际著名的数据公司公布的一系列数据让彩电行业再次确定了新的方向：在未来年内，国内平板电视的市场容量将呈现出几何级数的倍数增长，而且国内平板电视大多通过家电连锁店销售。月日，“屏定天下·苏宁电器第五届全国彩电节”在全国近个大中城市中家苏宁连锁店全面启动。 在这次彩电的“节日”中，人们又尝到了彩电跳水大餐，个别品牌和型号的寸液晶电视从元跌至元，近元寸液晶跌至元。在厂家、商家、消费者都对彩电行情有了充分的认识后，不需要再炒作和辨别炒作。而这样的“节日氛围”要得宜于在此之前苏宁的一次大单采购：向松下、三星、等外资品牌及创维、康佳、、、厦华等国内品牌一次性采购近亿元，使其价位跌破了纪录，液晶电视更是采购的重点目标。 苏宁的此次搭台唱戏走出了以往的会场——南京，来到了国美的“主战场”北京，令国美感到有些不舒服，虽然此间国美也不停歇地斡旋与厂商的谈判中，并在媒体中不断闪现，怎奈戏已经被苏宁唱过，而商场如战场，战斗是不可能重打一遍的。 ）、营销案例：曝光销售排行榜 时值家电销售旺季，苏宁这台“搅拌机”一刻不停歇。今年月中旬，北京苏宁把彩电、冰箱、空调、洗衣机四大类别的销售榜公之于众，月日，重庆苏宁推出平板电视销售龙虎榜，销售排行榜一直被当作厂家的商业机密，把它的曝光当作是商家的促销方式还是需要一定胆量的。排行榜综合了重庆在内的全国个中心城市最新销售情况，数据采集耗时个多月，对消费者和商家均有参考价值。营销案例，评选指标包括质量、价格、外观设计、品牌知名度、操作便利性、兼容性、售后服务以及第一提及率、预期购买率等个方面。公布榜单后，苏宁会以排名为依据与厂家讨价还价，为旺季促销大战做准备。 ? 曝光销售排行榜是一柄双刃剑，对