服装店销售生命周期及相应策略.docVIP

PAGE1 / NUMPAGES3 . . 服装店货品销售生命周期及相应策略 接下来，通过货品 HYPERLINK /wiki/k-%CF%FA%CA%DB_n-y.html \t _blank 销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握适时的原则，在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论，店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：??１．导入期??服装店货品销售的第一个阶段，即导入期。所谓的导入期，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓抢季的策略。通过抢季策略的实施，可以使得 HYPERLINK /wiki/k-%B5%EA%C6%CC_n-y.html \t _blank 店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。??另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。??２．成长期??在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即成长期。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步提升的状态。??作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施 HYPERLINK /selloffer/k-%D7%CA%BD%F0_n-y.html \t _blank 资金回笼等一系列的举措，为即将展开的成熟期做好充分地准备。??３．成熟期??店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。??４．衰退期??成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过 HYPERLINK /selloffer/k-%B4%D9%CF%FA_n-y.html \t _blank 促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。??５．死亡期??最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓死亡期。在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。??本讲将在完成货品的管理与监控的讨论之后，进入到服装店精细化管理第四个决胜因素--促销活动的组织和开展。?? HYPERLINK /wiki/k-%B7%FE%D7%B0%B5%EA_n-y.html \t _blank 服装店库存的分析和控制?通过对之前内容的分析，服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性，这样才能采取适当的策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期，并运用提前开展促销活动的方式在衰退期有所作为。??在以上内容的基础上，接下来我们展开对库存分析和控制的讨论。??１．库存的分类??对于服装店的经营者而言，货品库存一直是令人备受困扰的问题。然而，在这里需要强调的是，在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的零库存。只要店铺是采取分季节销售的方式，就势必会导致库存的产生。??既然库存是没有办法从根本上予以消除的，因此，服装店应该用积极的眼光看待库存，同时采用有效的手段来控制并优化库存。在传统的 HYPERLINK /wiki/k-%B6%A8%D2%E5_n-y.html \t _blank 定义中，库存就是指当季没能出售的货品。然而尽管当季没能出售，但对于服装店而言并不是所有的库存都是不好的。从更加客观的角度来进行划分，服装店的库存有以下两个类型：??死库存??所谓死库存，就是指当季剩余的货品当中在下年度中很难销售出去的部分。通过经验的总结会发现，服装店的死库存往往是当季销售状况特别好的款式和品种，因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣和购买欲望。因此，需要特别提醒的是，对于当季特别畅销产品，服装店尽量不要留存货。??活库存??相反的，所谓活库存就是指当季剩余的货品当中在下年度中不仅仍然有销量，并且销售状况还非常不错的部分。这些在下一年度不需要特别低的 HYPERLINK /selloff