金蝶软件渠道管理.doc

金蝶软件渠道管理 渠道管理 Channel Management 纲要 什么是渠道？ 渠道模式比较 创建渠道竞争优势 怎样设计渠道？ 怎样运作渠道？ 怎样管理渠道？ 金蝶渠道运营介绍 体系及策略 优秀伙伴案例分析 渠道的未来 实例交流 　　“将渠道合作伙伴作为公司的基本战略，让他们获得利润，并听取他们的想法。” 　　“运用渠道主导战略，我亲自参与渠道规划，大力推动，并给予代理商良好建议。” 　“当公司走向解决方案领域时，让公司的销售人员与渠道伙伴紧密合作，而非竞争。这会为渠道提供更多商机。” 　　“渠道伙伴关心的，就是公司最高决策层紧迫工作的关注核心。失去了渠道，便会迷失方向。” 　　“公司需要有一个强有力的人　来为渠道争取利益，并需要一个　　足够明智的管理者来支持。” 　“在合作伙伴最需要帮助的时候，为他们提供真正的服务，是公司　所有员工的工作目标。并对伙伴　提出的产品问题，迅速做出响应。” 　“要与渠道零距离接触，花时间与 他们多做沟通,并将整个微软团队的　渠道积极性保持在最高点 。” 　　“用心聆听渠道伙伴的问题，并做记录，积极寻求解决方案。” 　　“渠道伙伴要放在公司最重要的战略高度，新产品的发布先要考虑　渠道的利益，使渠道的信息始终　　保持领先客户一步。” 　　“要让渠道在第一时间掌握最新产品信息,并帮助渠道解决细节问题提升利润空间。” CEO朱家良 CEO张明正 CEO John Thompson CEO Matt Medeiros C0O Charles Philips CEO卢昭信 CEO Steve Ballmer President amp; COO Paul Otellini CEO Paul Otellini CEO John Chambers 2004北美十大渠道巨擘 什么是渠道? 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。 * 渠道运营中的三个关键要素（CRM） Cost 伙伴选择的成本 过程管理的成本 体系维护的成本 Resource 行业/政府的资源 厂商/伙伴间的资源 客户的资源 对手的资源 强弱转换的无形资源：阴在阳之内，不在阳之对 Model 商业模式 产品型：自主研发/Kingdee、Lenove 服务型: 服务模式/ Sage 分销型：代理产品/神码、佳杰 管理模式 分公司＋渠道模式 区域平台制模式 总部垂直管理模式 通路 分销 渠道 因特网 直销队伍 商业伙伴 分销商 经销商 专卖店/ 商场 电话营销 渠道市场销售 Direct Marketing Channels 间接销售 Indirect Channels 直接销售 Direct Sales Channels 对客户 提供的 价值 单交易成本 Low High 传销 网络营销 Network Marketing 系统的销售渠道全貌 产品－渠道的市场导入模式 产品 渠道合作伙伴 增值伙伴 （SI.VAR.ISV) 交易型伙伴 大企业客户 中小型企业 Sales-in Sales-out 销售/方案驱动 市场驱动 Sales-Thru 直销 解决方案 服务 渠道 小企业 联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类 成熟产品 商用电脑 家用电脑 代理商 分销商 经销商 代理商 分销商 经销商 专卖店 最终用户 消费者 联想商用电脑的用户直接面对各类企业和事业单位，货值比较高； 家用电脑主要面向一般消费者，与摩托罗拉手机产品的消费群体一致； 联想商用电脑和家用电脑的分销体系相互独立，但同一家经销商或 分销商可以同时经销两类电脑产品并承担不同的角色。 联想的渠道体系－硬件 大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分 大区总经理室 消费渠道处 商用渠道处 大客户市场处 产品推广处 市场推广处 客户服务处 经营管理处 家用电脑的： -渠道建设 -渠道维护 -渠道管理 专卖店督导 消费渠道专员 商用电脑的： -渠道建设 -渠道维护 -渠道管理 商用渠道专员 开拓、维护 行业大客户 大客户专员 华为专员 -为市场部门 提供支持 -提供培训 -市场活动 商用电脑、 家用电脑、 笔记本电脑、 打印机等 -综合活动 -广告 -市场宣传 -费用监控 -市场活动 大客户专员 华为专