主要客户策略计划课件.pptVIP

Key Account Planning;请仔细思考以下几个 根本问题：;主要客户管理课程将要  探讨的是什么;当你完成本课程时你将能：;完成本客户管理课程后 你将会具备能力完成:;检测目前主要客户经理 所面临的几个议题;你可能有一大串困难点……;你可能还有更多的苦水……;最佳主要客户经理的特质是什么？;拥抱变革;通常主要客户经理 会有如下的答案：;主要客户经理尤其必须：;主要客户经理必须能够拟订 一套详细的年度成长计划;但是……;客户策略计划;主要客户经理的角色一直在改变 主要客户经理的积极角色定义 公司需要有计划性和有利润的业务成长 年度计划必须涵盖公司与客户双方的需要; 客户策略计划;实行计划的步骤;客户分析; 主要零售集团资深采购 对典型主要客户经理的看法; “客户分析”指的是什麽; 基本的客户组织细节; 完成客户分析中的 “基本客户资料”; 了解客户的 目标、计划、需要和关注重点; 探讨客户对我们 公司、产品、服务和支援的看法;我们也需要知道，与竞争对手相较下，客户如何看待我们的生意表现和我们的公司。 ——帮助我们认清我们跟该客户做 生意的优势、弱点、机会和威协;供应商评比表 选定一个你熟悉的客户，然后开始做习题 让自己站在总经理的立场上 评估你业务上每一种评比项目的重要性 就每一种项目分别为四个供应商打分 （10分是最佳） 就价格竞争性性为每个供应商打分数 （10分是最佳） 完成计算并画出评估图;考虑的问题有： 对该客户而言，最重要的议题是什么？ 就我们的竞争地位而言，供应商评估比表显示了什么？ 为了改善我们的地位，我们可以为2003年设立什么目标？;;销售团队每天在市场上进行各零售点陈列执行面之检查。你的客户之所有店面自然都包含在其中。;行动;在零售的环境中销售关键因素包括：;行动;;前言;主要客户经理应该收到行销服务部门的下列计划书; 这会告诉你什么？; 应该考虑的问题有：;;前言; 程序及如何运作？; 我们要知道的竞争资讯 是什么;;SWOT分析介绍;完成分析单元的四个部分后，我们会回到SWOT单元，这四个部分是： 客户分析 成长机会 竞争分析 行销活动;SWOT分析介绍;SWOT分析介绍;;SWOT分析介绍;;成本与成本分析;以SWOT表格为基础，列出所有品项的机会。SWOT表上的每一条记录都要先问以下的问题：“这是可行的吗？”还有“潜在的业务利益是什么？” 估计每个机会附加的业务会增加的销售数量和销售金额。 估计执行该机会的成本 考量执行该机会的难易度，用1到5打分数，“1”是最容易，“5”是最困难。 考量该机会与你了解的客户目标、计划、需求和开心的事的一致性。;机会成本分析;;年度目标;年度目标;年度目标;;;年度计划;;客户简报; 客户简报大纲与主要讯息摘要;品项分析;康师傅品项专家; 地区品项分析资讯;客户的生意表现; 康师傅在该客户之生意表现; 客户2003年目标;客户的主要成长机会;品项管理建议;康师傅的计划;2003年度促销行事历; 客户利益发展计划; 康师傅专案支援 对客户的利益;康师傅需要客户配合及支援事项;执行计划;结束语;谢 谢 收 看 下 期 再 会;的基本撒即可???不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科