主顾开拓目标市场教材.pptVIP

目标市场实演 请根据业务员最近40次的销售记录，选定两个优良的目标市场，理由是什么？ 目标市场31 一、请写出最近40次的销售记录 业务员自我评鉴调查表 ? ? ? 客户 姓名 ? 年龄 ? 年 收入 ? 职称及工作性质 ? 服务公司名称及行业别 ? 商品组合 ? 总保费 ? 缴别 ? 市场分类 1 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 8 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 14 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 15 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 16 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 17 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 18 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目标市场32 主顾开拓——目标市场 目标市场1 业务员的推销生涯 4*12*20=960件 8*12*20=1920件 6*12*20=1440件 720人 360家 180个 主顾开拓+加保+客户延伸=推销生涯 目标市场3 目标市场4 目标市场定义 目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容易接近的人群） 市场：商品交易的场所，商品行销的区域。 市场的分类：依主顾开拓方式 缘故市场 引伸市场 目标市场 商业保险 独资 合伙 公司 关键性人物 高执行业务所得 团体保险 目标市场5 分类 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族 目标市场6 市场的分类——依人均所得 RMB10000以下 低 RMB10000—50000以下 RMB50000-200000 ？ 中低 中高 高 200000-500000 目标市场7 市场研讨—— 一、受景气影响的夕阳行业是哪些？ 二、不受景气影响现最兴旺的行业？ 三、未来最具发展潜力的十大行业？ 目标市场8 优良市场之考虑因素 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖 调和一致 目标市场9 目标市场的建立 1、定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 关于建立目标市场 设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。 选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。 自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。 要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。 该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会…… 开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。 目标市场10 对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。 目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。 采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。 先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。 根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型的客户，即自己的目标市场。 有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。 目标市场11 优点： 提高生产力 有效的增员 提高留存率 了解成员活动 有效的辅导 提高继续率 适应市场变化 目标市场12 目标市场营销法则 在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术，以及专门的服务方式。