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案例:蕃茄汁FAB推销法则： 目标消费者 特性F 优势A 利益B 中老年人 富含茄红素，多种人体所需微量元素 抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合饮用 顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉 健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性 富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程 时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生 小孩（父母） 富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等 补充儿童生长发育期所需之营养 健康茁壮成长、更聪明漂亮 网络实名的FAB:（分组讨论） F: A: B: 四 异议处理 异议处理的方法: 倾听 澄清 表达同理心 提出方案 确认 循环给予信心 拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么? 异议的分类: 1 产品类异议 2 公司,品牌认同类异议 3 企业自身类异议 五 缔结 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 ??? 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立 网络实名 * * * * 技高一筹共赢天下 培训定位:交流分享,脑力激荡 阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 学习目标 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 学习 交流 培训 电话销售（callcener）概况: 2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 阿里巴巴电话销售概况: 2002年1月份组建电话销售 团队,人数12人 2003年阿里巴巴盈利1块钱,电话销售业绩突破2500万 2004年,电话销售团队出现16个百万销售 2005年,电话销售团队实现营业额1亿8000万 2006年,电话销售团队营业额目标4个亿 电话销售团队规模目前已经突破500人 为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 阿里巴巴电话销售的特点: 目标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系 工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作! 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布 杭州某代理商的sales当月业绩分布 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售 案例： 你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！ １．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！ ４．孔雀