ITC国际高级采购师培训教材.ppt

知己知彼，百战不殆。 ——孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。 ——(美)亨利·艾伯斯 ? 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢? ——谈判即是战斗又是合作;; 学习目标：;关于谈判;什么是谈判;什么是谈判?;关于谈判;谈判类型;有效谈判可以带来的效果:;;一个典型制造企业营业额的成本构成:;;与供应商谈判的时机:; ;; ;;单元1 概论 ;M7:U2:2.1-1;掌握基本的信息;了解采购的背景 ;供应市场的环境 ;;你的采购决策;;;;分析价格和成本;;总成本;分析供应商的价格;分析供应商的定价 (Cont’d);构建一个成本模型;;; 了解供应商能力和策略 ;;;;;;;了解所涉及的人员 ;;;;¨??????一个友好，并容易与他人建立关系的人 ;案 例;温和型 ;?强硬??? ;理智型;创新型;成交型 ;;立场和利益 ;决定实力的对比 ;;个人实力的种类 ;;他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 ;;; 学习目标;;;目标与变量;;;; 为最优选择订立目标:;目标应该:; 订立目标 —— 示例;;;;;;;制定谈判战略:;设定目标:;ITC;;ITC;说服技巧:;; 情感说服:;逻辑论证:;;准备好变换说服技巧 记住说服本身并不是目的！ 保持创造性和灵活性; 谈判战术; 你的谈判团队:; 组织和准备你的团队:;ITC;; 学习目的 ;;做 ...;;验证阶段 ;提出建议阶段 ;讨价还价阶段 ;议价及让步的原则;留意来自对方的精确的信号 ;;;;;肢体语言;;;;;;;;;;;1. 抽烟斗者 ? 抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。 ? 2. 擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。 ? 3. 松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。;4. 紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。 5. 膝盖发抖者 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。 ? 6.凭直觉 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。;;;不同区域的文化差异而导致误解的例子 ...;谈判是科学，更是艺术!