小区交流演讲稿资料.docVIP

大家好！我是大金公司华北统括部PROSHOP课的高岛，很高兴今天能够和广大的一线销售人员一同对小区活动进行交流，希望我今天所讲的内容能够在以后的小区活动中被大家所借鉴，那下面我就将我在小区活动中所经历的一些经验与大家进行一下分享。 第一大点、我想说的就是小区活动的形式，所以我用了“八仙过海，各显神通”这句标题进行比喻，这句话根本的目的就是告诉我们小区活动的形式是多种多样的，我们可以通过各种不同的小区活动来提高我们在小区中的销售。那好下面我就用三个比较典型的小区活动为大家进行讲解。 第一个就是开店，所为的开店就是我们在小区里或小区周边开始迷你的PROSHOP店面,那么开设迷你的PROSHOP店的目的是什么呢?我认为有三点，第一，就是有力的宣传效果，我们可以通过店面的宣传广告使用户能够很快的找到我们．第二，就是提高顾客的信任度，为什么说能够提高顾客的信任度呢？首先我们要考虑消费者的心理，消费者在购买商品时，通常都只认商品的实体，俗话说就是＂只有我看见了东西，我才放心＂．所以店面就是我们销售商品的实体，这样消费者在我们这里买商品就会有比较放心的感觉，从而能够提高我们销售的成功率．第三，就是为我们的销售人员提供了便利．我想大家都知道大金的展厅吧，在展厅里我们摆放了许多实机，有许多用户都是来到大金展厅参观后购买了大金空调．当然，在我们的销售活动中存在着许多因素，不能使用户来大金展厅参观，比如：用户时间不能确定、交通原因等。那么这些问题我们该如何解决呢？PROSHOP店面可以协助我们解决，我们可以在店面里摆放一些实机，这样销售员就可以把用户直接约到店里进行销售，从而提高销售的成功率。以上三点就是开店的优势。下面这张图片就是我们这里的一家经销商在小区的底商开设的PROSHOP店，该经销商通过这家店面在该小区销售了60多套大金中央空调。所以在2010年大金公司将大力支援通过开店进行销售的经销商。 第二个我想说的就是设点，设点就是我们在小区里摆设展位进行销售，我想大家肯定都知道只有在好的地理位置摆设展位才能达到好的销售效果。那么什么样才算是好的地理位置呢？第一就是物业的收房处，这大家肯定都知道，我也就不多说了。第二就是业主必经之之处，我们在小区设点的目的是什么，就是为了让更多的业主能够看见我们，所以我们通常都会把展位设在小区大门口，小区广场这种比较显著的地方。但是在一些特定的区域环境中，我们设点的位置也要随着环境进行改变。下面这两张图片就是我们在小区设点的实况。第一章和第二章就是最常规的形式，我们在物业收房处和小区大门口摆设的展位。那么第三张则是我们在小区的地下车库摆设的展位。第三张图片里的这个小区比较特别，我们刚进该小区的时候也是在小区大门口摆设展位，但是我们发现来小区的用户很多但从大门口经过的并不是很多，后来我们发现原来该小区的用户会把车直接开到小区的地下车库，然后从地下车库的电梯里直接上到物业，再后来我们将展位搬到了小区的地下车库，从而使用户方便快速的找到了我们。以上我想说的就是在小区设点销售的时候，一定要摸清该小区的地理环境，从而找到最佳的设点位置。 第三就是小区集采活动了，集采活动就是我们通过一个关键人物把业主集中起来，然后进行集中销售。那么我们应该选择什么样的人物作为关键人呢?第一就是开发商的销售人员，因为所有的业主都要通过房产商的销售员来购买房子，因此开发商的销售人员手里会拥有大量的业主信息，我们可以通过他们把业主组织起来，进行集中销售。第二就是热心组织能力强的业主代表，这种业主会利用自己的号召力与我们谈条件，他会通过把大部分业主组织起来参加集采活动做为条件，从而为自己在我们这里争取一个比较优惠的价格。第三就是我们可以通过网络论坛里的版主组织集采活动，其实版主与业主代表的性质差不多是一样的，都是希望通过自己的能力使自己得到实惠。第四就是其他公司组织的集采活动，向装饰公司或者建材网站，我们可以与他们联系，从而加入到他们的活动当中，为我们的销售找到便利。以上四点就是我们可以通过不同渠道开展集采活动。大家看一下下面的图片，该图片就是我们成功组织的一次集采活动，这个活动就是我与经销商一同策划实施的，我们首先找到了该小区的一个用户代表，然后我们通过他将该小区的用户组织到了一起，我们带这些用户参观了大金展厅，并给用户详细讲解了大金产品，使用户对大金产品非常认可。最后所有参与集采活动的用户全部订购了大金空调，该小区我们一共销售大金中央空调40多套。在该集采活动中最重要的是我们通过业主代表全面了解了其他用户的一些想法及购买心理，从而我们详细制定了销售方案。当然在这里我也使用了一个小手段，就是我请用户来大金公司参观的时候，我提前一个小时把会议室的空调开到了最低度，当用户进入会议室的时候，用户跟我说了一句话就是，你们的空调真凉。以上我想说的就是一个成