房地产市场人群分析.docxVIP

- - 目前市场上购买房屋的人主要有：其特点如下 新婚购房需求特点： 1 、小户型为主，一般户型面积在 50-80 平米居多。 、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。 、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。 、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。 、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。 、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。 、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。 、因为新婚夫妇一般是过渡置业， 考虑到将来会换大户型， 所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。 、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。 房源开发： 要多开发小户型房型，以 60-80 平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发： 婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行） 、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点： 1 、 有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。 2 、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。 、 对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。 、知名开发商开发的品质楼盘。 、稀缺性房源或者不可再生性房源。 、能够很快转手或出租的房源。 、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。 、老城区或学区小户型房源。 、商业地段商铺和新开楼盘底商。 房源开发： 成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 客源开发： 投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。 教育需求用房： 、处于重点小学中学学区附近。 、总价不高，面积 40-60 平方米的小户型为主。 、到学校步行 15 分钟左右路程房源。 、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 、一定要能够购房入户学区。 、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 房源开发： 学区附近小区重点精耕、驻守、派报。 客源开发： 学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。 改善型用房： 1 、面积一般为 90 平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。 、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。 、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。 、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。 、 对小区绿化和环境要求比较高。 房源开发： 商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。 客源开发： 房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段 产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。 在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。 客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题： 1 、谁买（ WHO ） 2 、为什么买（ WHY ） 3 、在何处买（ WHERE ） 4 、何时买（ WHEN ） 5 、买什么样的房子（ WHAT ） 6 、如何买（ HOW ） 对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色 、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。 、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 3 、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。 （ KEYMAN ） 、购买者：实际从事购买房产行为的人。 、使用者：消费或使用该房屋的人。 当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。 消费者的购买心理 客户的心理特性 :我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）客户购买房产的动机 感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。 因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。 客户购买房产心理各阶段： 注意 、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。 、让他感到如果他居住在这套房产中的真