贸易合同成立的必要条件.docxVIP

贸易合同成立的必要条件 　　第八章课后习题参考答案　　一、单选题　　1-5ACCDA6-10CBBCB　　二、多选题　　1、BC　　2、ABCD　　3、ABE　　4、ACD　　5、ABD　　6、AB　　7、ABCD　　8、ABCD　　9、ABCDE　　10、CD　　三、简答题　　1、出口交易磋商一般要经过哪些环节，它们的含义如何？要订立一项合同，哪些环节是必不可少的？　　答案要点：交易磋商一般要经过询盘、发盘、还盘和接受这几个环节。询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘。　　还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。　　接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。　　要订立一项合同，其中发盘和接受是不可缺少的环节。发盘意味着正式磋商的开始，是订立合同内容的基础，接受表明磋商的结束，意味着对于对方所提出各项条件的同意，表明合同的达成，这两个都是必不可少的。　　2、在出口业务中，出口企业与客户洽谈时，通常必须对哪几项内容进行磋商？　　答案要点：交易磋商的主要内容有：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。这六项被认为是交易磋商的主要内容或主要交易条件，是由于买卖双方欲达成交易，订立合同，必须至少就这六项交易条件进行磋商并取得一致意见。至于其他交易条件，特别是检验、索赔、不可抗力和仲裁，虽非成立合同所不可缺少的内容，但是为了提高合同质量，防止和减少争议的发生以及便于解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时也不容忽视。　　3、出口交易前的准备工作主要有哪些内容？　　答案要点：　　1）组织经贸洽谈人员　　2）进行市场调研，选择目标市场　　3）选择交易对象　　4）制定出口商品经营方案　　5）国际广告宣传　　4、对国外客户进行调研的主要内容有哪些？　　答案要点：　　1）客户政治情况。主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度；　　2）客户资信情况。包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债等情况。信誉指企业的经营作风；　　3）客户经营业务范围。主要指客户的公司企业经营的商品及其品种；　　4）客户公司、企业业务。指客户的公司企业是中间商还是使用户或专营商或兼营商等；　　5）客户经营能力。指客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。　　5、国外客户信息资料可以通过哪些途径获得？如何对客户的资料进行分类整理？　　答案要点：　　途径：业务往来函电。与客户进行谈判的材料。通过我国驻外经济机构进行了解。通过国外咨询公司、银行进行　　调查。请国外商会及老客户提供情况。从国家外公开出版物及互联网中查找。　　方法：客户资料的鉴别：a、所获得的资料是否具有代表性，能否真实反映客户的情况b、所获得的资料是否具有可靠性，是否准确、可信c、所获得的客户资料与过去获得的且已经经过鉴别的资料是否存在矛盾，与其它来源获得的资料是否有矛盾d、所获得的资料是否具有时效性。客户资料的整理加工：在获得了大量客户资料并对其进行鉴别后，还需要对资料进行加工整理，对客户资料的加工整理要遵循统一、系列、直观、方便的原则。客户资料的分类：对客户资料进行分类是为了便于查找和使用，分类存档以形成客户资料　　6、贸易谈判的原则有哪些？　　答案要点：互利原则信息原则态势原则心理原则　　7、简述国际贸易谈判的程序。　　答案要点：　　准备阶段。准备阶段的工作主要指确定谈判方案，进行资料信息和物质方面的准备以及重大谈判的事先分析准备会等。　　确立议程阶段。议程往往能够反映出谈判者的意图、目标和在谈判中的地位及态势，故我方应尽量摸清对方的目标及可能的让步程度。　　报价阶段。在报价时我方应考虑对方可能接受的范围，不能过高或过低。　　调整阶段。当双方条件相差较远，谈判陷入僵局时，应对目标和条款进行调整和修改，使双方都可以接受。　　还价阶段。在进行调整后，交易的大框架已经建立起来，接下来就是具体细节的讨价还价。　　收场阶段。当谈判取得了主要方面和条款的基本一致时，就进入了拍板阶段。　　签约阶段。签约是以书面形式将成交的内容固定下来。协议应明确具体且符合双方国家的法律。　　8、发盘和接受的条件分别有哪些？　　答案要点：　　构成发盘的条件：　　①主要交易条件完整、明确、肯定。