20XX年关键客户管理培训讲义.pptVIP

关键客户管理;培训的目标;第一单元 关键客户的识别和定位;一、80／20准则 ;二、市场细分;2、市场细分通常分为三个步骤： 第一步是研究顾客在市场上到底是如何行事 第二步则需回答他们的购买原因 第三步则是如何影响细分市场 第四步将汇总前面已经确认的重要因素 最后一步是寻找那些具有相同、相似需求的细分市场 ;三、市场细分在计划中的作用;3、市场细分的目标是： 通过分析和了解购买者行为，帮助企业确定营销方向 帮助制定现实可行的营销目标和销售目标 通过要求经理人员深入考虑面临的选择以提高决策质量;四、市场细分在关键客户计划中为什么更重要;2、DPM（四区间矩阵）构建10步骤 第1步 定义要分析的产品／服务市场(细分市场)。 第2步 定义与市场(行业)吸引力相关的因素。 第3步 给各细分市场业务评分。 第4步 定义企业在各细分市场上的相对业务优势。 第5步 对每个细分市场的相对地位进行分析并得出结论。;市场细分在关键客户计划中 为什么更重要; 五、营销目标和战略设定;六、定义和选择目标关键客户;第二单元 关键客户计划;一、关键客户目标分析;二、关键客户年度报告和财务分析 ;三、关键客户内部价值链分析;四、关键客户购买过程和信息需求分析;;;; 1）大客户市场营销计划(T+3) 2）使命说明书 3）财力分析 4）