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信用风险管理 上海三菱电梯有限公司 上海三菱电梯有限公司是由上海机电实业有限公司、日本三菱电机株式会社、中国机械进出口（集团）有限公司、香港菱电（集团）有限公司四方合资的电梯制造、经营企业，由中方控股并为主进行管理，公司占地面积18.87万平方米，员工1740余人，投资总额2亿美元。 公司经过16年的发展，已成为国内最大规模的大型电梯制造、销售、安装企业。企业总资产47亿元，是合资初期59倍，产品市场占有率已连续多年保持在18～20%，公司从1993年起连续10年主要经济指标在中国电梯行业名列前茅。公司是中国最大500家外商投资企业之一，是中国机械工业核心竞争力十强企业，连续多次被评为国家质量效益型企业，2002年公司荣获了“全国质量管理奖”。 问题的提出 近几年以来，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取用户订单，企业需要提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，用户拖欠帐款，甚至产生大量呆帐、坏帐，销售利润被大量侵蚀……，信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。 严重的信用风险和帐款拖欠，不仅使大量的国有资产流失，使许多企业的经营效益被严重侵蚀，甚至使企业连简单的生产活动都难以维持；而且更为严重的是，许多企业早已成为惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法，此举将大大削弱企业的发展潜力。 上海三菱电梯有限公司在过去十余年的发展过程中也深受用户信用风险问题的困绕，多年来企业应收账款居高不下，平均每年产生的坏帐逾千万，公司为此付出了惨重的代价。同时由于公司在合同履约方面也存在一定的问题，也影响了公司的信用。 公司于2000年建立了以信息化为基础的动态受控的企业财务监控体系，加强了销售合同的价格、分公司的财务资金、预算控制、采购过程等环节的控制，为全面开展全程信用风险管理打下了基础。针对上述情况，公司决定将全面推行信用风险管理列入公司方针目标，建立符合公司发展模式的信用风险管理体系，从根本上预防来自于用户履约方面的风险，同时提高公司合同履约率。 信用风险管理的框架设计 基于对公司信用管理风险源的分析和国内外知名公司的信用风险管理的经验，公司有针对性地总结了以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制管理，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的全面解决方案，见下图。 本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险、履约风险，用流程控制的方法，对交易风险进行全过程、全面的控制。公司的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，它们分别是开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款。针对这六个关键环节，采用两条控制链。第一条是对用户加强选择与监控。在签约前通过资信调查筛选出信用好的用户做赊销生意；签约过程中做好用户授信，并按照制定好的信用政策确定结算方式和条件；签约后则要做好合同跟踪和应收账款监控工作。第二条是对内则要加强 协调、程序化管理和内部控制工作。在签约前做好用户信息的收集与维护工作，对用户实现数据库管理；签约过程中做好合同评审工作，严把合同签订这一关；签约后则协调好各部门的关系，做好合同履行工作，并对风险管理工作制定考核指标体系，方便考核和改进工作。整个方案里每一步流程都有具体的管理方法和控制措施，并形成公司管理制度体系和组织体系以确保实现，即签约前控制制度、签约控制制度、履约控制制度。 三、信用风险管理的主要内容和做法 1、签约前的风险分析与控制 签约前的用户风险分析是预防用户信用风险的首要环节，也是最重要的一环，能否选择质量过硬的用户对于后期应收账款的回收及公司履约的顺利与否至关重要。 针对上海三菱用户绝大多数为房地产企业、重大基础建设项目工程并且基本上采用项目管理的方式，因此在签约前的风险分析主要是针对用户项目的风险性进行的。但同时也兼顾其它类型用户的做法，总结出适合上海三菱用户群的项目分析评价模型。 本指标体系分为项目风险评估指标和项目吸引力评估指标两类，项目风险评估包括四方面内容共计19项指标，项目吸引力评估包括五方面内容14项指标和两项修正指标，项目风险指标体系中不同指标在总体评估模型中的重要性是不同的，为此，公司对不同的指标赋以相应的权重，以体现其在总体评估模型中的重要性。具体评价模型见附件。 为保证项目评估信息的可行性，公司要求销售员从各个渠道获取项目信息，主要包括独立的资信调查公司、业务员的现场调查、与客户历史交易情况的分析了解等，通过不同来源的信息进行比照，从而最大限度地保证信息的质量。根据获取的信息，公司通过专家评分法、回答问题法、插入分析法等方法计算出每个指标的分值，再计算出该项目的得分，确定项目的评估等级。