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汽车保险车展渠道拓展方案 （四） 车商支持培训 2. 车商执行层培训 （四） 车商支持培训 2. 车商执行层培训 （1） 车商日常培训 保险产品简单介绍 保险产品基础销售技巧 车商客户拒绝应对 平安差异化服务介绍 平安的服务承诺 （四） 车商支持培训 2. 车商执行层培训 （2） 总对总专题培训 总对总合作项目介绍 对提高车商客户满意度的作用 保险产品介绍及保险销售的意义 保险的售后服务流程 客户类型分析及应对技巧 现状分析及趋势展望 （四） 车商支持培训 2. 车商执行层培训 （3） 车商续保提升培训 续保理念导入 车商分类 车商续保支持 续保内部管理 催化剂 * * * 车行渠道拓展技巧 （一） 总对总项目介绍 （二） 车商拓展流程 （三） 经营案例分析 （四） 车商支持培训 (一) 总对总项目介绍 先分对分后总对总 Text in here 创新 总对总 项目类型 先总对总后分对分 1. 项目类型 (一) 总对总项目介绍 2. 总部已经签约的项目 总部已经 签约的项目 奔驰 雷克萨斯 一汽丰田 广汽丰田 上海大众 东风本田 (一) 总对总项目介绍 3. 总部正在商谈的项目 目前正在 商谈的项目 保时捷 捷豹路虎 沃尔沃 上海通用 长安福特 广州本田 斯柯达 （二） 车商拓展流程 1. 三位一体管理模式 首创三位一体管理模式 核 保 部 门 业 务 部 门 车 商 车 主 理 赔 部 门 渠道管理 三位一体 制度保障 2. 新车商拓展流程 （二） 车商拓展流程 前期准备一：市场盘点 前期准备一： 市场盘点 各品牌车商数量 各品牌市场占比 自身合作比例 新旧车保费规模 各品牌整体赔付率 市场保费总量 同业所占比例 （二） 车商拓展流程 年销售量与存量规模 单均保费与年保费规模 关 键 人 物 有 效 切 入 点 战略目标与战术策略 前期准备二： 建立档案 店内竞争数量与占比 车商所属品牌与名称地址 2. 新车商拓展流程 前期准备二：建立档案 开拓型 维护型 渠道经理 （二） 车商拓展流程 2. 新车商拓展流程 前期准备三：责任落实到人 （二） 车商拓展流程 流程一： 前期拜访 设计需了解项目 整理已获得信息 2. 新车商拓展流程 流程一：前期拜访 查阅档案，了解对方 准备多个合适的切入点 对可能出现的问题做好准备 掌握平安服务的差异化优势 流程二： 上层接触 （二） 车商拓展流程 2. 新车商拓展流程 流程二：上层接触 流程三： 　三位一体， 　解决问题 （二） 车商拓展流程 业务部门 核保部门 理赔部门 2. 新车商拓展流程 流程三：三位一体，解决问题 流程四： 达成合作 记住：合作只是暂时的，只有当不断 地为车商解决问题，才能保持 合作的稳定性和持久性。 （二） 4S店拓展流程 2. 新车商拓展流程 流程四：达成合作 流程五： 提升服务质量 （二） 车商拓展流程 承保服务 理赔服务 长效服务 2. 新车商拓展流程 流程五：提升服务质量 （二） 车商拓展流程 2. 新车商拓展流程 流程五：提升服务质量 承保服务 出单时效 送单时效 差错率 批单时效 赔案上门收取 核保政策调整宣导 销售培训 提升培训 （二） 车商拓展流程 2. 新车商拓展流程 流程五：提升服务质量 理赔服务 定损时效 理赔服务定损准确率 理赔时效 理赔纠纷协商机制 （二） 车商拓展流程 2. 新车商拓展流程 流程五：提升服务质量 长效服务 拜访频度 问题反馈 信息反馈 定期沟通机制 流程六： 提高合作深度 （二） 车商拓展流程 新车占比 续保率 转保比例 组合险种 2. 新车商拓展流程 流程六：提高合作深度 （二） 车商拓展流程 流程一：建立品牌保险共赢理念 车商 保险公司 制造商 （主机厂） 3. 总对总品牌车商拓展流程 （二） 车商拓展流程 重建事故车配件价格体系 重新商定人工费或者工时单价 3. 总对总品牌车商拓展流程 流程二：配件价格和人工费商定 （二） 车商拓展流程 赔付率高 调整承保 条件 促进业务 发展 寻找影响因素 培 训 3. 总对总品牌车商拓展流程 流程三：制定适合品质要求的承保条件 （二） 车商拓展流程 3. 总对总品牌车商拓展流程 流程四：前期导入培训 前期 导入培训 （二） 车商拓展流程 3. 总对总品牌车商拓展流程 流程五：业务数据汇总跟踪 （二） 车商拓展流程 沟 通 会 3. 总对总品牌车商拓展流程 流程六：定期圆桌会议 （三）经典案例分析 案例一:奔驰总对总合作 4、业务保护 承保公司：平安、太保 是掌握车行经营品质主动权