翰文尚城营销部客户归属界定方法-房地产营销行业.docVIP

翰文尚城营销部客户归属界定方法 一、客户资源归属原则 作为一个专业的房地产销售人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩，“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售业绩呢？销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则： 1、第一接触点的原则 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（将有效的客户资料录入《翰文尚城来访登记薄》）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。 2、裙带性原则 ① 若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，该新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ② 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 分单制原则 建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否其他置业顾问给您打过电话”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 二、具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《韩文尚城来访登记薄》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《翰文尚城来访登记薄》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表由当值人员录入电脑存档，月末将《翰文尚城来访登记薄》上交营销总监存档，销售人员各自建立个人客户资料库。 2、以《翰文尚城来访登记薄》为准，客户管理办法采用营销部集中管理和个人管理相结合的办法。 已离开公司的销售人员的客户资源归营销部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由营销总监统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 已来访客户但其未在《翰文尚城来访登记薄》上记录姓名等相关资料的客户（客户姓名+联系方式+客户需求+获知途径，信息要全面），视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 售楼处午餐时间、晚餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。 销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公司和个人良好形象，不计入轮排接待中。 销售员接待约访客户、老客户、同行，不计入接待排轮中。 三、佣金分配 为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则：第一原则:客户第一接触原则此原则是营销部常用的一种客户确认原则，一般情况下谁先接触客户（以新客户登记表为准），为最终享受全部业绩与佣金。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）注:销售员必须及时上报新客户登记情况,并由值班人员每天做好新客户的统计工作。第二原则:客户确认原则??1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销售员时，客户有权选择其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。 现对特殊情况下的客户确认，提供以下处理原则供参考：特殊情况下的处理原则：1、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并已成交。则业绩归甲，佣金甲占50%，乙占50%；2、按安排帮同事接待客户，有重大促进作用（注：交纳大定或签合同），客户成交后业绩归原置业顾问，佣金按原置业顾问占70％，帮忙的置业顾问为30％。如客户原来已交纳大定，直接来签合同的，按第一次接触原则，帮忙的置业顾提出表扬。 严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具体处理原则如下：1、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策进行销售，在未临近成交时不得向客户暗示“可以找经理能拿最低折扣”；违者取消佣金一半。或甲向乙的客户暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予甲200元罚款。 2、甲在知情的状况下深度接触乙的客户，不管成交与否，将给予甲200元罚款。成交的则业绩与佣金全部归乙所有。3、销售人员为争取定单，口头承诺或未经上级同意书面承诺客户的，将给予取消业绩、提成的处罚。