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FILENAME 欣欣家园销售执行方案 - 欣欣家园销售执行方案 创世纪·欣欣家园 项目组 2008年12月9日 [写在前面的话] 销售执行方案是房地产销售过程中的方向指引，也是市场推售策略的有力表现，可以将之表述为房产推售的利剑。制订合适的销售执行方案，不仅能有效地加快项目销售进程，还能强化项目的品牌形象（包括开发商品牌）、提升项目的增值空间。 房地产项目的顺利和快速销售，需要从以下几方面整体考量： eq \o\ac(○,1) 国家经济形势（宏观经济、地区经济、投资取向、金融政策、利率水平、社会消费现状及趋势、区域经济状况等）； eq \o\ac(○,2) 消费者状态（消费者结构、收入来源、购买心理、目标客户区域及构成比例等）； eq \o\ac(○,3) 竞争形势（竞争楼盘基本情况、客户群来源、畅销户型、竞争对手优势、销售策略、媒体宣传策略等）； eq \o\ac(○,4) 对项目进行准确的定位（产品定位、客户定位、价格定位、形象定位和社区文化定位等）； eq \o\ac(○,5) 制订合适的推广策略（价格策略、广告策略和事件营销策略等）； eq \o\ac(○,6) 较强的执行力（销售现场表现、样板房、园林绿化、活动推广和宣传推进等）。 本案为销售执行方案，由于对项目具体情况的了解不够深入，故在部分阐述上会有部分或全部省略。 [推盘思路] 见《推广执行策略》（四-1，“主导思路”项） （以下为方案正文） [项目小档案] 项目名称 欣欣家园 占地面积 31，604㎡ 建筑面积 61，500㎡ 容积率 2.96 绿化率 38% 总户数 500套 停车位 200个 起 价 3200元/㎡ 均 价 3800元/㎡ 位置及构成 位于仲凯高新区45号小区，属区域核心位置。由五栋小高层的住宅和酒店构成。 [总体目标] 1、品牌目标：树立沃德房产“引领区域高品质生活”的品牌地位，扩大欣欣家园项目在陈江、惠州市场的知名度与美誉度。 2、销售目标：完成二期住宅销售，实现100%售出。 [总体营销策略] 客户策略：开展老客户奖励计划，鼓励以老带新。积累意向认购客户200名。 竞争策略：错位消费，创造差异化，引导购买。以务实的直效营销方式与目标客户沟通。 价格策略：低开高走，价格形式多样化，制订“多段位”价格策略。 形象策略：（见策略总案） [总体推售计划] 推盘时间：2009年1月至2009年5月底结束。（在整个推盘期，如沃德房产需将部分户型保留，需向我司提供书面申请，并按正常折扣支付我方佣金）。 //C栋：靠仲恺大道 //D栋：靠山坡 推出时间 推出单元 户型/数量 总数量 储客阻击期 （2009．1月-2009．2月） C栋二房全部房号 二房：66套 64套 32% 策略强销期 （2009．3月-2009．4月） D栋二房全部房号 D栋四房全部房号 C栋一房全部房号 二房：26套 四房：34套 一房：63套 123套 61．5% 尾盘集中赢 （2009．5月） D栋三房全部房号 三房：13套 部分尾房/销控房 13套 部分尾房/销控房 6．5% 合计 200套 上表为阶段主推户型，具体再行微调。  [营销阶段划分] 时 间 2008年 2009年 12．10-12．31 1．1-2．30 3．1-4．30 5．1-5．30 销售周期 准备及亮相期 储客阻击期 策略强销期 尾盘集中赢//典藏钜献 工程进度 样板房装修 样板房重新装修，对外开放 — — 主推户型 储客 中小户型 四房 三房 营销节点 新广告投放 开始储客，展开老客户奖销计划 圣诞节活动 全新样板房开放 元旦祝福活动 “XXX”研讨会/酒会/兴趣班（舞蹈/书法/摄影/管理/拓展训练/车友会） 元旦“同童乐”活动 金玉文化交流研讨 寻“玉”活动 1、每双周举办一次兴趣班或讲座/研讨会 2、“高新区”区域居住价值研讨会 3、“易”经与“玉”文化研讨 1、珍藏单位推出 2、“五四”青年音乐会 3、客户答谢会 4、社区文化建设 营销目标 销售人员驻场/培训 储客100名 吸引客户持续关注 1、销售：二房（50套）+ 一房30套 + 少量四房 2、储客150名 1、销售：四房（30套）+ 二房（32套）+ 一房（33套）+ 部分三房 2、储客100名 1、典藏房型售謦 推广主题 臻美筑家领“玉” 寻找领“玉”人 金玉生活·欣欣家园 珠圆玉润·臻美真情 主题阐述 玉，吉祥、富贵、圆满的象征，即是中国古文化的经典象征，更是人们对美好生活的憧憬和希望。欣欣家园，不仅有玉的品质，更沉淀着玉的文化，展现的，不仅仅是“玉”质，更有对客户的关怀和感恩。 领“玉”，领域的谐音。通过领“玉”寻宝，让客户更多关注欣欣家园高品质的现房表现，更与客户分享了新年的祝福和